18 métodos para gerar mais clientes potenciais de vendas B2B

Vamos encarar os fatos: uma parcela crítica da prospecção de clientes para o seu produto ou serviço é fazer com que mais pessoas tomem conhecimento dele. Não importa se o seu produto é muito bom, se ninguém conhecê-lo, ninguém vai comprá-lo. Este post ajuda você a colocar na linha de frente qualquer produto que a sua empresa B2B esteja vendendo, expondo-o ao máximo possível de pessoas, e as estratégias são a garantia de que você conseguirá gerar novos clientes potenciais de vendas B2B.

Você não precisa comercializar o melhor produto. Você não precisa ser o fornecedor mais em conta. Você nem mesmo precisa oferecer o melhor serviço. Para ter êxito, tudo o que você precisa fazer é ser o melhor vendedor.

Para vender com eficácia, é preciso saber como gerar clientes potenciais que você possa converter em clientes reais: clientes potenciais que seus consultores de vendas possam procurar, contatar, atender e fechar vendas. Tudo isso pode até ser inteiramente automatizado, mas seus clientes potenciais ainda precisam ser de alta qualidade.

18 métodos para gerar clientes potenciais de vendas de alta qualidade para empresas B2B. Boas estratégias de geração de clientes potenciais online geram mais receitas.

Como gerar clientes potenciais e receitas

Se você puder aumentar seu volume de clientes potenciais em 10% e a qualidade média de seus clientes potenciais não piorar, você terá um acréscimo de 10% nas receitas. Simples e eficaz.

Cada novo endereço de e-mail (ou número do telefone ou endereço ou nome empresa) que você gerar terá algum valor. Os valores provavelmente serão diferentes na média. Talvez os endereços de e-mail de assinantes do seu blog se convertam muito bem, mas os endereços de e-mail que você obtiver por intermédio de um concorrente podem não ser tão expressivos.

É por isso que é muito importante levar a geração de clientes potenciais a sério. Trata-se de um dos processos mais importantes do seu negócio, e você deve avaliar constantemente a efetividade de todas as táticas de geração de clientes potenciais que emprega.

Na verdade, 85% dos profissionais de marketing B2B consideram a geração de clientes potenciais seu desafio Nº 1.

Vamos conhecer as 18 melhores ideias para geração de clientes potenciais que você pode utilizar para melhorar a geração de clientes potenciais online para empresas B2B. E lembre-se: a primeira coisa a fazer é começar a utilizar o Leadfeeder, a ferramenta de vendas para empresas B2B.

1. Mantenha boas conversas com a máxima frequência possível

Nunca dependa apenas de um meio de comunicação unidirecional, como um site na internet, publicações em blogs e vídeos. Tente conversar com os clientes prospectados sempre que possível.

Se o usuário perguntar sobre um recurso no bate-papo, não apenas ofereça um link para uma base de conhecimentos, ofereça também uma chamada de 10 minutos para orientá-los durante o processo. Isso representa uma nova possibilidade de vendas.

Se você estiver se comunicando com seu cliente potencial por e-mail, ofereça uma chamada de vídeo. Se você estiver em uma chamada de vídeo, sugira uma reunião. Tente se aproximar de seus clientes potenciais toda vez que você interagir com eles.

2. Use o Twitter para a geração de clientes potenciais

O Twitter funciona com todos os tipos de empresas, porque é muito grande. O desafio é apenas identificar as pessoas certas. Depois disso, tudo se resume a envolvê-las, o que pode ser tão simples quanto seguir alguém ou participar de uma conversa (como o especialista em geração de clientes potenciais Dan Knowlton mostra neste vídeo tutorial).

Você pode utilizar a pesquisa do Twitter para localizar pessoas com os hashtags ou palavras-chave mais relevantes, ou utilizar o Linkedin para localizar profissionais do seu interesse. Você também pode utilizar ferramentas especializadas como o Followerwonk ou o CrowdFire.

O correto uso do Twitter para geração de clientes potenciais exige um prazo significativo, mas se for feito corretamente, pode gerar ótimos resultados.

3. Gere clientes potenciais com base nos visitantes do seu site

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O Leadfeeder informa exatamente quem está visitando seu site, conectando-se ao Google Analytics e identificando as empresas a partir de visitantes anônimos do seu site. Em seguida, ele enriquece esses dados para obter dados de contato de clientes potenciais nessas empresas, e permite a sincronização de seus clientes potenciais em uma série de ferramentas de CRM e automação.

O acompanhamento de visitantes do seu site em nível de conta é uma tática importante que se alinha muito bem a qualquer outra estratégia de geração de clientes potenciais online. Ao identificar automaticamente os visitantes anônimos do seu site, você poderá abastecer seus canais de vendas com clientes potenciais que você nem sabia que tinha. Comece a usar o período de teste gratuito de 14 dias hoje mesmo.

4. Uso de bases de dados de clientes potenciais

Use com cautela. Quando você está utilizando uma base de dados que outra pessoa desenvolveu, você nunca tem certeza da qualidade dos dados. Como eu citei antes, a geração de clientes potenciais B2B se concentra na qualidade dos clientes potenciais.

Se a sua empresa é nova ou se você precisa de um forte impulso no seu volume de clientes potenciais, as bases de dados de clientes potenciais como a Unomy ou a Salesfinder podem ser aquela fonte extra de clientes potenciais de que você precisa.

O Linkedin pode ser considerado uma base de dados neste sentido também. O Linkedin é uma fonte quase infinita de profissionais de diversas áreas. Certamente alguns deles estariam interessados nos seus produtos, portanto, continue pesquisando!

5. Uso da automação de marketing

Você já coletou endereços de e-mail? Se não, é preciso reparar essa falha assim que possível.

Quando você tem uma fonte de novos endereços de e-mail, você pode utilizar a automação de marketing para aproveitar essas informações e obter mais dados sobre clientes potenciais. Uma vez que esses clientes tenham ingressado no ciclo de compras com a sua automação de marketing, as vendas podem começar a abrangê-los.

Use os dados para segmentar seus clientes e enviar as mensagens mais relevantes possíveis. Nunca envie o mesmo material para um novo cliente potencial que você enviaria a um cliente antigo.

6. Responda às perguntas nos serviços de atendimento ao cliente

O Quora pode ser uma ótima fonte de novos clientes potenciais de vendas. Seus clientes já estão no Quora, tentando solucionar problemas que o seu serviço soluciona muito bem. Se você acessar o site para ajudar essas pessoas, você vai gerar clientes potenciais com uma postura muito positiva.

Estamos utilizando Quora para a geração de clientes potenciais aqui no Leadfeeder também, e ele tem comprovado sua eficiência para gerar tráfego de alta qualidade no nosso site.

7. Potencialize o público de outras pessoas

Uma captura de tela da interface de usuário do Justreachout.io Justreachout.io vai ajudá-lo a contatar jornalistas e escritores

Blogs com a participação de convidados podem ser um método muito poderoso de difundir sua mensagem mais além. Se você ainda não alcançou seu público maior, outras pessoas já fez isso e se você puder fornecer a elas conteúdo de boa qualidade, elas vão permitir que você publique matérias em seus blogs.

Você pode utilizar ferramentas como o Justreachout.io para localizar pessoas influentes e entrar em contato com elas. Você pode até conseguir terceirizar essa tarefa integralmente a profissionais autônomos, para ter um ghost writer de artigos para você e publicações em blogs ou outros meios de comunicação.

8. Bata um papo com seus usuários ao vivo

Apesar de você ter gasto um tempo precioso tentando garantir que todo o conteúdo do seu site seja relevante e que todas as perguntas tenham sido respondidas, alguns visitantes simplesmente não conseguem achar o que estão procurando.

Segundo estudos, 42% dos clientes preferem bater papo ao vivo para esclarecer suas dúvidas com o serviço de atendimento ao cliente, e 73% dos que participam de bate-papos ficam satisfeitos com os resultados.

A maioria das ferramentas de bate-papo ao vivo coletam endereços de e-mail, portanto, mais uma vez você pode combinar esta tática à dica Nº 5 desta lista.

9. Utilize seus e-mails ao máximo

Uma assinatura de e-mail pode gerar clientes potenciais se for bem projetada como esta. Uma assinatura bem elaborada pode funcionar como uma ferramenta de geração de clientes potenciais

Uma assinatura de e-mail bem feita, com um link para perfis em redes sociais, podem ajudar seus clientes potenciais a descobrir facilmente mais sobre o seu produto.

Você provavelmente já está enviando muitos e-mails da sua conta pessoal. Quantas pessoas estão trabalhando na sua empresa e quantos e-mails você acha que envia por dia? Quando você considera esses números, subitamente fica clara a importância da sua assinatura pessoal no e-mail.

Inclua links em sua assinatura de e-mail e use-os para promover seu conteúdo ou um link para sua conta no Linkedin. Se alguém clicar nesses links uma vez em cada 20 e-mails que você enviar, já será muito útil, considerando o número de e-mails que você enviar em um ano.

10. Participe de conversas

Você já é membro de grupos relacionados no Facebook ou no Linkedin?

Lembre-se de se certificar de que seu perfil está bem preenchido ao participar online!

11. Experimente diferentes formatos de conteúdo

Blogs com vídeo ou 'vlogging' podem ser uma boa estratégia para geração de clientes potenciais B2B. Com o vídeo blogging, você pode encontrar novos membros para o seu público rapidamente.

Você publica conteúdo em blogs ativamente mas nunca experimentou o YouTube? Você está perdendo clientes potenciais. Alguns de seus clientes potenciais gostam de ler, alguns preferem assistir a vídeos. Você deve atender a gregos e troianos.

Use todos os canais possíveis para multiplicar seu alcance e gerar novos clientes potenciais em novos canais. Você pode até considerar a tradução do seu conteúdo para ampliar seu alcance.

12. Crie ímãs para atrair clientes potenciais

Um exemplo de ímã para geração de clientes potenciais. Um ímã de clientes potenciais é um conteúdo gratuito visado por seus clientes.

Você tem dados especiais, uma ferramenta interna que pode ser útil para outras pessoas também? Você pode criar algo do gênero?

Criar algo de alto valor e ceder esse recurso gratuitamente é uma ótima maneira de fazer amigos. E amigos são ótimos clientes potenciais!

Essa estratégia é muitas vezes chamada de ímã de clientes potenciais. Rosemary Brisco, sócia-gerente da ToTheWeb, nos dá uma dica para utilizar o Upwork para criar seu ímã de clientes potenciais. O Upwork é uma ferramenta para localizar profissionais autônomos em diversas áreas. Mas também não espere milagres com esse recurso. A publicação de um bom anúncio e a seleção de um profissional autônomo bem qualificado é uma tarefa entediante. Se for executado corretamente, o Upwork pode poupar muito tempo e dinheiro!

13. Promova indicações de clientes

posts/lead-generation-by-referrals.jpg Picture:CustomerThink

Clientes potenciais gerados por indicações de clientes muitas vezes são de alta qualidade. Você conta com um processo claro para transformar clientes satisfeitos em promotores de vendas?

Use a pontuação NPS ou procedimentos semelhantes para descobrir quem tem a maior probabilidade de promover sua ferramenta e envie a essas pessoas ideias para disseminarem a promoção. Você vai ficar impressionado com a frequência com que eles vão agir!

14. Gere mais análises online

Análises de produtos podem ser uma fonte importante de geração de clientes potenciais. Análises positivas aumentam a credibilidade de qualquer produto ou serviço.

87% dos tomadores de decisões B2B navegam online antes de comprar. Eles tentam encontrar avaliações sinceras para respaldar suas decisões. Portanto, para gerar mais clientes potenciais, você precisa ver as análises de seu serviço/produto disponíveis online.

Mas nem pense em pagar pelas avaliações. Se você tiver apenas um cliente, certifique-se de que ele avaliou sua empresa. Análises sinceras geram clientes potenciais. Análises tendenciosas podem prejudicar sua classificação nos mecanismos de busca ou causar outros danos. Não corra o risco.

Certifique-se de que seus clientes potenciais vão encontrar análises favoráveis. Novamente, você pode utilizar o NPS para encontrar o grupo-alvo ideal para solicitar avaliações.

15. Crie páginas iniciais bem focadas

Se o seu cliente estiver em busca de um especialista em marketing online, não permita que seja direcionado a uma página sobre marketing digital.

Certifique-se de que você está atendendo a todos os verticais com a sua página inicial e só então otimize os recursos dentro das verticais. A otimização das conversões deve ser um projeto contínuo e a prioridade Nº 1 em todas as renovações do site. Parte da sua estratégia de SEO é certificar-se de que os visitantes sejam direcionados a uma página relevante.

Ah, e quando você tiver criado seus ímãs de clientes potenciais (dica nº 12), elabore uma página inicial bem otimizada para acompanhá-los.

Aliás, enquanto você utilizar anúncios de remarketing para fazer seus visitantes voltarem à sua página inicial, na maioria das vezes a conversão acontece na primeira vez que a página se abre.

16. Experimente os anúncios para geração de clientes potenciais

Os anúncios para geração de clientes potenciais do Facebook podem ser uma fonte de novos clientes potenciais de vendas. Os anúncios de clientes potenciais do Facebook podem ajudar você a coletar endereços de e-mail para automação de marketing

O Facebook e o Twitter têm anúncios para geração de clientes potenciais que permitem ao anunciante coletar endereços de e-mail dentro da plataforma, sem precisar direcionar os usuários para fora das redes sociais.

A ideia dos anúncios de clientes potenciais é que, quando é mais fácil for para os usuários compartilharem seus endereços de e-mail, maior será a frequência com que fazem isto.

Minha experiência com esse tipo de anúncio, entretanto, não é muito boa. Eles podem aumentar sua taxa de conversão, mas seu conteúdo também precisa funcionar em outras áreas. Anúncios de clientes potenciais não são uma bala mágica.

17. Aumente o tráfego nos sites com anúncios pagos

Seu site provavelmente já está gerando clientes potenciais de alguma forma e, se você estiver acompanhando as dicas dadas neste documento, você deve ter muitos motivos para aumentar o tráfego nos seus sites.

Aumentar o tráfego na internet com anúncios B2B pagos é fácil, mas você não quer qualquer tipo de visitante. Use seu tempo e esforço para criar campanhas que gerem clientes potenciais de vendas e não apenas que aumentem seu tráfego na internet.

Use o Leadfeeder para ver, em nível de campanha, a adequação dos visitantes do seu site para os seus objetivos como clientes potenciais de vendas, e otimize cada vez mais.

18. Certifique-se de que seu SEO está funcionando bem

O Google está oferecendo pesquisas que melhoram a cada dia. É por isso que você deve gastar muito mais tempo elaborando conteúdo de boa qualidade e não tentando hackear algoritmos e se classificar bem com conteúdo inadequado.

Além disso, é importante ter alguns backlinks e pelo menos algum tipo de conhecimento das palavras-chave mais importantes. “A melhor classificação no SERP = mais clientes potenciais” – disse Adam Gingery, da DMi Partners.

Aliás, os blogs com convidados, citados anteriormente, podem ser um meio de melhorar seu SEO.

Bônus: Elabore listas de comentários bem-feitas para envolver os visitantes novamente

Os comentários chegam aos visitantes depois que eles saíram do seu site.

Imagem: AdGlow

Não use o remarketing somente com seus usuários, mas crie listas de remarketing baseadas no comportamento dos visitantes e use anúncios com público-alvo definido para trazer os visitantes de volta ao seu site.

Se o seu visitante tiver lido sobre determinado serviço, mostre a ele anúncios de estudos de caso recentes. Se eles tiverem visitado seu site mais de uma vez, anuncie sua assinatura de e-mail.

Ferramentas como o Perfect Audience podem ajudar você com o remarketing de várias redes, facilmente.

Estratégia para geração de clientes potenciais

Uma estratégia bem formulada para geração de clientes potenciais é uma combinação equilibrada de várias táticas, online e offline.

Tente medir seus esforços da maneira mais precisa que puder, mas não otimize exageradamente sua geração de clientes potenciais. Seja mais ativo, fazendo mais coisas que dão certo e menos coisas que não dão certo.

A geração de clientes potenciais é uma tarefa difícil e uma das mais importantes como empresário ou profissional de marketing. Não negligencie a missão. Comece implementando as 18 dicas citadas neste documento para gerar mais clientes potenciais B2B hoje mesmo.

O Leadfeeder sabe quem está visitando seu site

Clientes potenciais gratuitos do Google Analytics. Nenhuma instalação extra de scripts é necessária.

Veja por si mesmo.

Período de teste gratuito. Não requer cartão de crédito.

Como visto em

  • Forbes
  • Entrepreneur Magazine
  • Fox
  • Mashable
  • Social Media Examiner