61 estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B para 2019

A geração de clientes potenciais para empresas B2B não é uma questão de atende a gregos e troianos. O que funciona para uma empresa de ensaios farmacológicos pode não funcionar para uma empresa de SaaS B2B. Quando você trabalha com B2B, você precisa ir para onde seus clientes estão.

É por isso que detalhamos 61 estratégias e táticas que observamos as empresas B2B utilizarem com êxito. Se você estiver intencionado a estimular novos clientes potenciais para sua equipe de vendas, experimente uma das ideias abaixo.

(Observação: Quer identificar novos clientes potenciais, prospectar clientes e obter perspectivas de seus clientes? Experimente gratuitamente)

O que é a geração de clientes potenciais B2B?

A geração de clientes potenciais B2B é uma das etapas iniciais de um funil típico de marketing ou de um processo de vendas. O método envolve a coleta de informações sobre clientes potenciais – como nome, e-mail, nome da empresa e cargo – que serão úteis para efetuar uma venda na sequência. Essas pessoas são estimuladas pela automação do marketing e transferidas para a área de vendas quando se qualificarem. A meta é criar um canal compatível de clientes potenciais com alta disposição de compra, que podem ser tornar clientes.

Otimize seu site para gerar clientes potenciais

Os profissionais de marketing B2B sabem que um site devidamente otimizado é um fator crítico para aumentar o número de clientes potenciais de qualidade gerados pelo site. Erros, lentidão e incapacidade de identificar visitantes no site podem dificultar até mesmo as melhores estratégias de marketing B2B implementadas.

1. Gere clientes potenciais B2B sem formulários por e-mail

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Leadfeeder

Vamos iniciar esta lista com uma introdução à nossa empresa e à nossa ferramenta, para que você saiba quem somos e o que o Leadfeeder fazer uma lista. O Leadfeeder informa que empresas visitaram seu site e enriquece esses dados com dados de contato de funcionários, mesmo se eles nunca preencherem um formulário ou entrarem em contato com você. Tudo o que você precisa é do Google Analytics para o Leadfeeder relatar para você quem visitou seu site nos últimos 30 dias.

O rastreamento dos visitantes do seu site em nível de conta é uma tática importante que se enquadra bem a qualquer outra estratégia de geração de clientes potenciais online. Ao identificar automaticamente os visitantes anônimos do seu site, você pode passar para os seus canais de vendas clientes potenciais que você sequer sabia que existiam – geração imediata de mais clientes potenciais no seu tráfego atual.

Um período de teste gratuito de 14 dias está disponível, com planos pagos a partir de US$ 53,00/mês.

2. Execute um Teste A/B

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: VWO (Virtual Website Optimizer)

A única maneira de realmente saber se o seu site está sendo acessado a partir de uma perspectiva de conversão é testando-o. Software de testes A/B como o Visual Website Optimizer (VWO) podem ajudar você a determinar o local ideal no seu site para inserir determinados elementos, como formulários para geração de clientes potenciais. Isso, por sua vez, pode ajudar a aumentar o número de conversões e de clientes potenciais gerados.

Com o passar do tempo, quanto mais experimentos você realizar com a ferramenta de testes A/B de sua preferência, mais resultados terá no aumento de clientes potenciais e nas conversões, bem como na melhor compreensão do seu mercado-alvo.

3. Reparação de páginas com erros

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Screaming Frog

Quando foi a última vez que você se aprofundou no seu site e procurou por erros nele? Se você for como a maioria das empresas, seus sites só serão reparados quando estiverem com algum problema. O problema com este tipo de abordagem “laissez faire” é que pode haver erros e falhas técnicas que estão fazendo com que os visitantes do seu site saiam prematuramente ou não permitam a conversão.

Páginas com erro 404, links que não acessam o destino e lentidão no site podem culminar em caos e destruição em um site. O Screaming Frog SEO permite que qualquer pessoa faça uma varredura em seus sites em busca de problemas que possam causar uma taxa de conversão mais baixa.

4. Obtenha mais conversões em dispositivos móveis

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Mobile-Friendly Test

O Mobile-Friendly Test do Google avalia se o seu site é amigável com dispositivos móveis.

O Google penaliza sites que não estão otimizados para celulares. Esse tipo de site não dá resultados positivos em uma tela reduzida de celular e pode representar uma experiência negativa para o usuário.

Seu formulário de geração de clientes potenciais pode não estar sendo carregado corretamente em um smartphone. Pense em quantos clientes potenciais qualificados estão sendo perdidos porque o site não se comporta corretamente em uma tela pequena.

O Google tem um site gratuito que ajuda você a descobrir se o seu site tem problemas que possam impedir a apresentação esperada em uma tela de celular. A página do Mobile-Friendly Test faz uma varredura no seu site e informa as partes que não são amigáveis para celulares.

Existem diversas maneiras de realizar a otimização do seu site para dispositivos móveis, por exemplo, tornando-o mais ágil ou oferecendo um site independente para dispositivos móveis. Seu desenvolvedor na internet pode indicar o método que funciona melhor no seu caso.

5. Encontre novas Oportunidades de Palavras-chave no Google Analytics

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Google Analytics

Descubra palavras-chave ocultas utilizando o Google Analytics para analisar o tráfego long-tail que chega ao seu site. Uma palavra-chave long-tail é uma expressão com 3 palavras ou mais, muito específica. Geralmente essas palavras apresentam um volume de pesquisas muito baixo, mas que se convertem muito bem, devido ao objetivo por trás do significado das palavras (p.ex.: “Comprar tênis Nike agora”)

Ao descobrir e otimizar as palavras-chave “long-tail”, você pode aproveitar os benefícios da pesquisa orgânica e otimizar e classificar palavras-chave que a concorrência não está aproveitando.

6. Palavras-chave de concorrentes-alvo

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Ahrefs

Ferramentas como Ahrefs podem ajudar a divulgar palavras-chave que seus concorrentes já classificaram e que já estão beneficiando os negócios deles. Se você conhecer as palavras-chave que a concorrência está usando para gerar tráfego, você pode otimizar o seu site para classificar as mesmas palavras-chave.

Você pode usar créditos de cerca de US$ 100,00 em anúncios pagos para verificar se uma palavra apresenta uma alta taxa de conversão antes de despender tempo e dinheiro em uma otimização orgânica.

Você também pode usar o Ahrefs para ver onde a concorrência está obtendo seus backlinks. Um perfil de backlink bem estruturado costuma ser recompensado com altas classificações orgânicas nos mecanismos de pesquisa.

Ao compilar uma lista de backlinks de seus concorrentes e depois de algumas projeções de links, há uma boa chance de aumentar sua classificação orgânica nos mecanismos de busca.

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Majestic

O Majestic SEO é uma das diversas ferramentas disponíveis que você pode utilizar para analisar o perfil dos backlinks de seus concorrentes. Uma vez compilada a lista, você pode começar a pesquisar esses sites por e-mail ou telefone, em uma tentativa de negociar a inclusão de links para o seu site.

Existem diversos ótimos guias de SEO no mercado, que ensinam você o trabalho interno de uma campanha bem-sucedida de projeção de backlinks. Com o passar do tempo e o crescimento do seu perfil de backlinks, o Google percebe sua evolução e começa a enviar mais tráfego orgânico e melhorar a classificação do seu site.

8. Registro de Visitantes do Site

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: HotJar

Pode haver várias questões e vários fatores que impedem a conversão dos visitantes do seu site. Lentidão no site, APIs de expedição mal desenvolvidos, ou até problemas na página inicial (que impedem a correta apresentação da página em dispositivos ou navegadores específicos), tudo isso pode gerar taxas de conversão muito baixas.

Um ferramenta como o HotJar permite a qualquer pessoa registrar as sessões de usuários no site. O software rastreia e segue os movimentos do mouse e os cliques de cada visitante no site. Isso ajuda a determinar por que qualquer página em particular não está convertendo bem. Você pode se surpreender com o que vai descobrir quando começar a registrar as sessões de usuários no seu site.

Estratégias de marketing com conteúdo

O conteúdo que agrega valor para o usuário final é muito importante para a geração de clientes potenciais b2b. Ele estimula a confiança do visitante, ajuda a impelir as pessoas pelo funil e permite o envolvimento dos clientes potenciais com naturalidade, sem ter de recorrer a uma argumentação de vendas muito pesada.

9. Blog de Convidados

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Hunter.io

Compile uma lista de sites que não sejam concorrentes mas que tenham blogs. Pesquise o público e em seguida verifique os temas postados nos blogs pelo proprietário ou editor.

Com uma ferramenta como o Hunter.io, você pode localizar os endereços de e-mail de quem quer que seja responsável pela administração do site. Envie um e-mail resumido e gentil a essas pessoas, perguntando se precisam de bloggers convidados.

Dica pro: Ideias de mensagens relevantes para o público-alvo geram melhores chances de sucesso.

É importante que você leve em conta o público-alvo do site. Se não se enquadrarem bem aos seus produtos ou serviços, seria inútil participar dos blogs como convidado.

Se o proprietário do site responder favoravelmente à sua solicitação, seu trabalho agora é escrever um artigo de 500 a 1000 palavras que agregue valor para o leitor.

Este não é o momento de escrever um post de autopromoção no blog. Isso só serviria para afastar as pessoas. Mostre aos leitores que você é um especialista no assunto e que poderão entrar em contato com você.

10. Crie ímãs para atrair clientes potenciais

Uma das maneiras mais eficazes de gerar clientes potenciais B2B é criando um ímã de clientes potenciais. O ímã de clientes potenciais é uma peça de conteúdo relevante (um PDF ou talvez um webinar registrado) que possa ser visto, acessado ou baixado em troca de um endereço de e-mail ou outros dados para contato.

Os ímãs de clientes potenciais podem ser todo tipo de formato e tamanho, mas o que têm em comum é que agregam valor além do que está disponível para todos que visitam o site. Quanto mais valiosas forem as informações contidas no ímã de clientes potenciais, mais ele será baixado e repassado a outras pessoas.

11. Formulários para adicionar clientes potenciais

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Google Forms

A inclusão de alguns formulários de geração de clientes potenciais no seu site, em páginas específicas, pode criar imediatamente um canal de clientes potenciais que são enviados para sua caixa de entrada de e-mails diariamente. Ao manipular e personalizar esse formulário, você pode pré-qualificar e refinar os tipos de clientes potenciais gerados.

Existe diversos serviços de geração de formulário no mercado – alguns gratuitos, outros pagos. Nós utilizamos o Google Forms, por ser mais fácil de configurar, utilizar e ser rastreado sem transtornos com o Google Analytics.

12. Construa um Micro-site

Um micro-site é uma versão reduzida e independente do seu site, que apresenta um tema muito específico ou um nicho do mercado. Por exemplo, se a sua empresa vende software (SaaS), você pode criar um micro-site sobre como um setor específico (p. ex.: o setor aeroespacial) utiliza seu software para solucionar um problema.

Esse tipo de site tende a proporcionar uma ótima classificação de palavras-chave long-tail, e permite se concentrar em um nicho específico rapidamente.

13. Personalize seu Conteúdo

Manter um tipo genérico de página inicial não ajuda a aumentar as conversões e tem um escopo amplo demais. Você pode aumentar o número de clientes potenciais dos mecanismos do seu site, oferecendo conteúdo (página inicial, e-mails, ímãs de clientes potenciais, etc.) personalizado para o usuário final.

Por exemplo, o ideal seria exibir ao diretor financeiro de uma empresa uma página inicial diferente do que a exibida para um gerente de marketing. Cada pessoa tem seus próprios intuitos e falar a língua delas diretamente é criar uma oportunidade para a projeção das vendas.

14. Responda às Perguntas no Quora

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Quora

O Quora é um site de perguntas e respostas, com mais de 100 milhões de usuário mensalmente. Ele pode ser utilizado para estabelecer dúvidas com o guia para orientação dentro do seu nicho específico.

Há uma forma correta e uma incorreta de se utilizar o Quora. Se o usuário deixar por conta do seu dispositivo, na maioria das vezes utilizará o site como um serviço de autopromoção no qual ele digitará seus dados para contato e o nome da sua empresa. Desta forma, o site não vai gerar qualquer cliente potencial e vai apenas servir para incomodar as pessoas.

A melhor forma de se utilizar o Quora é como um meio para abrir linhas de comunicação à medida que você envolve outras pessoas que estão procurando por ajuda ou respostas em um tema específico. As leis da reciprocidade entram em cena e as pessoas começam a se envolver com você depois que você se estabelecer como especialista em um assunto em particular.

15. Desenvolva um Aplicativo

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Desenvolva um Aplicativo

Um aplicativo para dispositivos móveis pode ser uma fonte significativa de novos clientes potenciais e conversões. Muitas empresas de B2C utilizam aplicativos para celular para rastrear e recompensar aquisições recorrentes.

Mas, é o que acontece com o B2B?

Para esta ideia ser bem-sucedida, você precisa oferecer algo que a competição não oferece. Ninguém vai baixar um aplicativo simplesmente porque você pediu. Você pode criar conteúdo, uma calculadora gratuita e/ou aplicativos com panfletos que vão ajudar a estimular novos clientes potenciais.

Um aplicativo para celular que agrega um imenso valor para o usuário final é o que vai estimular continuamente uma série de novos clientes potenciais, além de ajudar a informar o público já existente.

16. Ofereça Webinars

Um webinar é uma ótima forma de transformar curiosos em pessoas prontas para comprar seu produto ou serviço. Você não precisa de câmeras sofisticadas e equipamentos de estúdio para oferecer um webinar. O microfone e a câmera do seu laptop ou desktop servirão muito bem.

Você pode utilizar webinars não apenas para pré-qualificar pessoas, mas também para definir expectativas e gerar o interesse nas ofertas da sua empresa. O mais provável é que você consiga os e-mails de todos os participantes e você poderá iniciar uma campanha informativa depois do webinar.

Dica pro: Aqui no Leadfeeder, utilizamos o Livestorm, porque ele oferece indicadores de envolvimento e conformidade com a RGPD, além de uma série de outros meios para rastrear de forma eficaz o sucesso dos webinars.

17. Publique Vídeos no YouTube e no Vimeo

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: YouTube

O YouTube, o Vimeo e outros sites de streaming de vídeos recebem dezenas de milhões de visitantes todos os dias. Aproveite esse tráfego gratuito, criando alguns vídeos do tipo “como fazer” ou outros conteúdos importantes para o seu nicho.

Em vez de considerar o YouTube um site de entretenimento, considere-o como um mecanismo de busca. Trata-se do 2º mecanismo de busca mais utilizado em toda a internet. As pessoas procuram o YouTube para tirar dúvidas e se encontrarem o seu vídeo com um link no canto inferior para visitar a página inicial do seu site, ele se tornará um ótimo canal para captação de clientes potenciais.

Você também pode hospedar vídeos no seu site para ajudar a responder a perguntas frequentes, pré-qualificar visitantes ou manter conteúdo acessado por portais. Se você não estiver aproveitando o marketing por vídeos, você está perdendo clientes potenciais.

18. Escreva um e-book

Um e-book pode ser utilizado como uma ferramenta poderosa de vendas. Ele mostra ao leitor que você é um especialista no seu ramo, e pode ser utilizado como material de referência.

Não se esqueça do link para a página inicial no seu site, onde as informações dos visitantes podem ser coletadas com um formulário. Você pode encontrar um designer relativamente barato para criar obras de arte para o seu e-book em sites como Upwork.

O e-book pode ser acessado via portal, enviado por e-mail, ou utilizado para geração de clientes potenciais em troca de dados para contato das pessoas que o baixarem.

19. Crie um site “Internet 2.0”

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Wix

Os profissional de marketing da escola clássica se referem a site como Wix, WordPress e Blogger como sites da “Internet 2.0”. Eles podem ser utilizados para elaborar rápida e facilmente um mini-site na internet gratuitamente. Você não precisa lidar com hospedagem, DNS, ou projetos de sites, pois é tudo automático.

A criação de uma série de micro-sites nessas plataformas web 2.0 gratuitas, não apenas classificam a empresa muito bem nos mecanismos de busca, mas também geram mais clientes potenciais com o passar do tempo. Esse tipo de site tende a proporcionar uma ótima classificação de palavras-chave long-tail, e funciona muito bem como estratégia de geração de clientes potenciais no topo do funil.

Veja aqui uma pequena lista de sites populares da internet 2.0:

20. Lance um Podcast

Os podcasts B2B são outra ótima ferramenta que pode ser utilizada para gerar clientes potenciais. Como eles são gravados e reproduzidos repetidamente, eles servem como uma fonte constante de novos clientes potenciais. Se você os hospedar no seu site, o Google vai encontrá-los e listá-los nos resultados das pesquisas.

Você também pode promover seu podcasts enviando-os para o iTunes, o Libsyn, o SoundCloud, etc. Compartilhar seus podcasts nas redes sociais é outra ótima forma de espalhar a notícia. Os podcasts atuam como ferramentas de marketing permanentes, que continuarão estimulando novos clientes potenciais muito depois que você registrar o programa e publicá-lo online.

21. Publique um Infográfico

Os infográficos são recursos visualmente incríveis com conteúdo de longa duração e fáceis de ler e entender. Tradicionalmente, um infográfico é criado por um programador visual, que passa o trabalho por um redator para dar os toques finais.

Atualmente, você pode construir seu próprio infográfico, com ferramentas como o Snappa. Qualquer pessoa pode criar um lindo infográfico em menos de 10 minutos, sem precisar contratar um profissional de programação visual.

22. Use o Marketing de Comentários

Deixar comentários nos blogs ou sites de outras pessoas pode ajudar no reconhecimento da marca – desde que isso seja feito com bom-gosto. A menos que seu nome seja P.T. Barnum, ninguém gosta de autopromoção explícita, portanto, mantenha as mensagens de marketing mais explícitas no nível mínimo.

Em vez da autopromoção, você deve oferecer orientações úteis, que demonstrem que você é um líder da área, qualquer que seja o assunto que estiver comentando. Certifique-se de que o seu nome na tela reflete o nome da sua empresa, ou que possa ser utilizado para localizar sua empresa se alguém quiser se envolver em uma conversa mais detalhada por outro meio online.

Advertência: Esta tática possivelmente pode ser vista como spam… e se não for utilizada corretamente será vista como spam. As penalidades variam de um banimento direto do site por excesso de autopromoção explícita, até seu público-alvo pensando que você é algum tipo de tagger online, deixando sua marca “pichada” em todos os sites que visita.

23. Seja entrevistado utilizando o Help a Reporter Out (HARO)

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: HARO

O HARO é utilizado por jornalistas de todo o mundo à procura de especialistas para entrevistar e redigir seus próximos arquivos. O serviço é inteiramente gratuito (atualização paga disponível) e o usuário recebe diariamente dois ou três e-mails de repórteres em busca de pessoas para entrevistar.

Basta responder a qualquer solicitação que você se sentir apto a responder, e se você for escolhido, o repórter fará uma entrevista por telefone ou por e-mail. Se fornecer informações úteis, o repórter provavelmente incluirá um link para o seu site no artigo que publicar.

Isso gera um duplo benefício: Ajuda a estabelecer você como um líder de referência no seu setor (p. ex.: “Fui tema de um artigo no NY Times sobre…”), e também ajuda nos serviços de SEO. Apenas alguns desses poderosos links receptivos podem realmente ajudar seu site a se classificar organicamente conforme as palavras-chave desejadas.

24. Envolva os visitantes do seu site em Bate-Papos ao Vivo

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: LiveChat/ Drift

Você sabe exatamente o que os visitantes do seu site estão procurando? E se eles tiverem uma dúvida ou uma objeção à venda?

Para aumentar o número de clientes potenciais, você precisa de uma forma de envolver as pessoas em tempo real. Um programa de bate-papo como o LiveChat permite às pessoas obter respostas para suas perguntas em tempo real. Uma alternativa seria um plataforma como o Drift, um bot inteligente que pré-qualifica clientes potenciais antes que eles sejam enviado a um CRM.

Estratégias de marketing por e-mail

Se você puder construir um canal sólido de vendas, o marketing por e-mail pode se tornar um de seus principais canais de geração de clientes potenciais. Para o marketing por e-mail ter êxito, é preciso saber quem você tem como público-alvo e a melhor maneira de envolvê-los.

Observação: Verifique a legislação local para se certificar de que o envio de e-mails não viola qualquer disposição legal. Essas sugestões foram escritas do ponto de vista de uma empresa que atua nos Estados Unidos – a conformidade com a RGPD é um fator extremamente importante a se considerar nas empresas com sede na UE.

25. Envio de e-mails de prospecção

Desde que você observe a Lei CAN-SPAM de 2003, e-mails enviados a desconhecidos são um método viável (e legal) de gerar novos clientes potenciais. Entretanto, para cada “lance” bem-sucedido de uma campanhas por e-mail, o número de e-mails ignorados ou excluídos sem leitura pode chegar a 100.

Existem diversos guias de e-mails na internet que oferecem dicas sobre como aumentar os índices de resposta e evitar que seus e-mails sejam automaticamente enviados para a temida caixa de spam.

26. Envie publicações antigas em blogs para novos clientes potenciais

Publicações em blogs são os canivetes suíços da internet. O simples fato de você já ter publicado algo em um blog não significa que você não pode usar o post novamente. Redefina os objetivos das suas iniciativas de marketing. Você pode enviar um e-mail ou um link para a sua publicação no seu boletim informativo. Se o post publicado no blog for particularmente útil, você pode até mesmo usar anúncios pagos para dar acesso a ele ou conectá-lo a um e-book.

A redefinição dos objetivos de uma publicação anterior é uma forma legítima de poupar tempo e dinheiro. Você deve ter em mente que os objetivos do conteúdo NÃO devem ser redefinidos em um site. Se você publicar conteúdo no seu site que já se encontra em outro site na internet, o Google considera esse conteúdo em duplicidade e pode penalizar seu site.

27. Crie uma mensagem para ‘perguntas frequentes’

Você tem uma certa carência de ideias para o conteúdo do seu blog, site ou campanhas por e-mail? Aprofunde-se mais, localizando e-mails de clientes anteriores. Faça uma lista de perguntas frequentes sobre seu produto ou serviço e responda-as em uma publicação no blog.

Portanto, você deve criar um conteúdo informativo e útil e eliminar as perguntas irritantes e repetitivas que você tem recebido regularmente. Você pode até conectar a publicação sobre perguntas frequentes do blog a outras seções do seu site, para proporcionar uma experiência mais coesa e envolvente para os usuários.

28. Encontre a pessoa certa para enviar e-mails

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Hunter.io

Uma captura de tela do endereço de e-mail do Leadfeeder localizado pelo Hunter.io

Descobrir a pessoa certa para envolver com a organização pode ser difícil, para não dizer o pior. O Hunter.io ajuda você a localizar o endereço de e-mail de pessoas.

Basta acessar o site (nesse caso www.leadfeeder.com)), instalar a extensão Hunter.io para Chrome ou Firefox e clicar no botão alaranjado no canto superior direito do seu blog (a imagem acima será exibida).

O aplicativo não localiza todos os endereços de e-mail de todas as pessoas da empresa, mas oferece um ótimo começo e uma ideia geral de quem pode ser contatado.

Estratégias com anúncios pagos

A SEO é muito popular devido ao tráfego orgânico: uma vez iniciada a busca, é gratuita. O problema com SEO orgânicas, é que demoram muito, não funcionam bem se você não souber exatamente o que está fazendo, e podem custar os olhos da cara se você contratar uma agência de SEO.

O marketing pago costuma ser a melhor solução para gerar novos clientes potenciais – mas tenha cuidado. Estratégias como o Google AdWords podem consumir um mês inteiro da sua verba de marketing em questão de horas. Certifique-se de que você sabe o que está fazendo, ou pelo menos contrate alguém que saiba, para lidar com anúncios pagos.

29. Facebook Ads

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Facebook Ads

O Facebook Ads é uma das plataformas de publicidade paga mais poderosas do mercado. O Facebook coleta dados de cada usuário e os disponibiliza para os anunciantes. Você pode definir seu público-alvo com foco imediato.

Com o Facebook Ads, é possível definir o público-alvo, individualizar os anúncios e exibi-los para um grupo de usuário muito específico, por exemplo: Mulheres de 35 anos de idade em Boise, Idaho, que adoram Britney Spears, frequentam o Starbucks regularmente, têm nível superior, casa própria, e trabalham na área de finanças.

Acrescente-se a redefinição do público-alvo e uma campanha bem administrada no Facebook Ads pode ser uma fonte permanente de novos clientes potenciais. Confira esses exemplos de anúncios no Facebook, para se inspirar.

30. LinkedIn Ads

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: LinkedIn Ads

O uso do LinkedIn ads permite uma conexão a uma quantidade enorme de empresas. A desvantagem de se pagar para anunciar em um site como o Linkedin é que a concorrência para determinadas palavras-chave se tornou tão acirrada que o recurso ficou caro demais para muitas pequenas e médias empresas.

O custo por clique médio em 2017 no Linkedin era de US$ 6,50, em comparação aos US$ 2,69 do Google Adwords. Isso quer dizer você deve se certificar de que suas campanhas pagas sejam otimizadas e acessadas e que seu orçamento (e suas expectativas) seja definido corretamente.

Embora seu custo por aquisição possa ser um pouco mais alto com o Linkedin Ads, você não pode subestimar o valor que a publicidade em rede agrega.

31. Google AdWords

O Google AdWords é a rede pioneira na metodologia pay-per-click (PPC, ou custo por clique). Para manter o RSI em um nível aceitável, você precisa reservar algum tempo para otimizar:

  • Anúncios
  • Conteúdo criativo
  • Páginas iniciais
  • Palavras-chave almejadas
  • Ofertas

Muito semelhante ao Linkedin, seu orçamento mensal de marketing pode inteiramente consumido em menos de uma hora no Google AdWords. Se o investimento de tempo e dinheiro for alto demais para aprender como administrar uma campanha no AdWords corretamente, com foco no RSI, sempre é possível contratar um especialista em AdWords para configurar e administrar sua campanha.

32. Negociação de espaço publicitário com não concorrentes

Procure empresas locais ou nacionais que vendam serviços complementares, mas não sejam concorrentes diretas. Em seguida, entre em contato com elas e ofereça uma troca de banners comerciais sem custo. Em resumo, essas empresas vão publicar o seu banner e você vai publicar o banner delas.

Dica pro: Para que esta dica de geração de clientes potenciais funcione, você precisa perguntar quantos visitantes visualizam os sites mensalmente. A melhor maneira de lidar com isso é simplesmente solicitando estatísticas do tráfego mensal desses sites.

Fora esta opção, outro meio de se saber se vai valer a pena dedicar seu tempo é procurar empresas ativamente envolvidas em publicidade online (ou offline). Em termos gerais, elas provavelmente terão um tráfego de acesso novo a cada mês, usuários que verão seu banner.

33. Compras na Mídia

Esta tática de geração de clientes potenciais é utilizada por quase todas as empresas Fortune 500, desde os primórdios da internet comercial como a conhecemos hoje. As compras na mídia são meramente compras de espaço no tempo de exibição em um site, programa de rádio ou TV de terceiros.

Conforme o canal, o público e o horário, um único anúncio divulgado em um site como o do Wall Street Journal pode custar mais do que uma casa de classe média nos EUA. Para a grande maioria das empresas B2B, esse tipo de despesa seria inviável. Entretanto, existem empresas que compram espaço publicitário no mercado em blocos e depois vendem frações menores desse bloco por uma fração do preço.

Segundo o antigo provérbio latino, caveat emptor: Deve ser feita uma auditoria criteriosa antes de se contratar uma empresa que negocia espaço publicitário, para se certificar de que você terá o retorno do investimento que fizer.

34. Marketing de Afiliadas

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Marketing de Afiliadas

O marketing de afiliadas é um recurso segundo o qual algum terceiro promove seu produto ou serviço em troca de uma comissão (que você define) quando ocorrer uma venda ou conversão. Sites como Commission Junction, ShareASale e Linkshare permitem a localização de outros sites em nichos semelhantes, aptos a promoverem seus produtos ou serviços.

Você define a comissão e os prazos para pagamento. Se você tiver uma boa oferta, vários outros sites intimamente relacionados à sua categoria podem administrar seus anúncios em texto ou seus banners em seus sistemas.

Quando um dos visitantes desses sites clica em um link de afiliada direcionando-o ao seu site e faz uma compra ou venda, a operação será rastreada e, no final do mês, você pagará uma comissão ao proprietário do site em questão (geralmente um percentual da venda).

Sites como o Commission Junction cobram uma tarifa mensal razoável (além das comissões que você paga). Algumas empresas preferem não pagar essa tarifa e utilizam software especial que rastreiam as comissões automaticamente.

Embora este seja um ótimo recurso para evitar o pagamento mensal da tarifa à Commission Junction, a desvantagem é que caberá a você localizar pessoas em outros sites para promoverem o seu site.

35. Remarketing

Um dos recursos mais poderosos do Google Adwords é a capacidade do remarketing para os visitantes do seu site. O recurso é conhecido como remarketing de anúncios e se ativa quando alguém visita seu site mas não ocorre a conversão.

Um fragmento de código conhecido como “cookie” é automaticamente gravado no seu navegador de internet e rastreia anonimamente a atividade qualquer que seja o site que o usuário acessar. Se um site que tem um Google Adsense ativo for visitado, seu anúncio será reexibido para o usuário. Esse método muito poderoso de remarketing tem comprovado sua eficiência no aumento do número de clientes potenciais e conversões.

O Facebook também tem uma ferramenta de remarketing de anúncios que permite exibir seus anúncios para as pessoas em qualquer site acessado na internet. O Facebook Pixel em conjunto com o Facebook Custom Audience pode turbinar suas iniciativas de geração de clientes potenciais definindo como público-alvo somente as pessoas que melhor atendam aos critérios do perfil definido.

36. Influenciadores nas Redes Sociais

Os influenciadores nas redes sociais são um ótimo recurso para estimular novos clientes potenciais. Eles mantêm um público cativo que consome regular e voluntariamente o conteúdo apresentado. Uma recomendação de compra feita a essas pessoas geralmente resulta em novas vendas.

Dica pro: Você deve estar a par de toda a legislação aplicável em relação à contratação de influenciadores nas redes sociais para promover seu produto ou serviço. A última coisa que você quer é a fiscalização batendo na sua porta.

37. Patrocínio de Fóruns

Os fóruns são um ótimo recurso para encontrar pessoas que tenham interesses específicos. Existem milhões de fóruns online que atraem pessoas com interesses específicos de A a Z. A melhor maneira de encontrar esses fóruns é usar a palavra “fórum” seguida da categoria do seu negócio em uma pesquisa no Google.

Tente localizar o administrador do fórum e ofereça a ele uma remuneração para exibir o seu banner por 30 dias. Você pode rastrear a eficácia da campanha com o Google Analytics.

Estratégias de geração de clientes potenciais nas redes sociais

O marketing nas redes sociais vai muito além de algumas postagens de autosserviço no Facebook a cada semana. Para fazer suas iniciativas nas redes sociais valerem a pena, você precisa não apenas criar um conteúdo envolvente, mas também potencializar de forma inteligente cada site das redes sociais para definir seu público-alvo ideal.

38. Chatbots nas redes sociais

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Chatbots

Os chatbots são um tipo de software baseado na internet que faz contato com seres humanos reais nas redes sociais e os envolvem. Eles ajudam a abranger um público mais amplo iniciando conversas automaticamente e realizando uma análise sintagmática dos melhores usuário para repassar a você como clientes de alto potencial.

ManyChat, ChatFuel, Mobile Monkey e FlowXo são apenas quatro dos diversos programas diferentes de chatbot disponíveis. A melhor maneira de utilizar os chatbots para gerar clientes potenciais é programá-los antecipadamente com textos publicitários persuasivos, resumidos e eficazes, que vão ajudar a orientar os clientes potenciais prospectados ao próximo passo no seu funil.

39. Crie um Grupo no Facebook

Os grupos no Facebook são ferramentas úteis para envolver o público. Você pode publicar anúncios pagos ou criar conteúdo no portal (pago ou não) para atrair novos visitantes para a discussão. Os grupos no Facebook são altamente dependentes do conteúdo, o que significa que é preciso publicar conteúdo envolvente constantemente. Se isso for feito da forma correta, seu grupo no Facebook vai crescer com o passar do tempo e será uma fonte constante de novos clientes potenciais e negócios.

40. Torne-se um líder de referência no Twitter

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Twitter

Existem muitas pessoas que pensam que o Twitter é absolutamente inútil para gerar clientes potenciais B2B. Nós discordamos. O Twitter é ótimo para você se posicionar como líder de referência no seu setor. O objetivo não é divulgar mensagens publicitárias com cara de spam para sua empresa (embora você possa fazer isso… mas esteja preparado para perder seguidores).

Utilizar o Twitter regularmente e envolver-se com outros líderes de referência no seu nicho (ou setor) ajuda a tornar seu negócio conhecido. Ferramentas como o Buffer podem ajudar a manter o controle da fera das redes sociais e sua fome incessante por conteúdos novos e envolventes.

Com ele, você pode pré-programar publicações para não evitar o desgaste de ter de formular conteúdo em cima da hora por que não fez publicações no Twitter há mais de uma semana.

41. Conecte-se com clientes potenciais no Linkedin

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Encontre clientes potenciais no Linkedin

O LinkedIn é uma das melhores ferramentas de marketing para empresas B2B no mercado. Todo o seu público-alvo se encontra no mesmo lugar e o site estimula a participação e interação dos usuários. Assim como acontece com outras redes sociais, você precisa de um plano de ação abrangente antes de começar a pesquisar novos clientes potenciais.

O Linkedin se concentra na participação em comunidades, conectando novas pessoas e promovendo seu nome no mercado, como especialista no seu setor. Ao se envolver com a comunidade, você estará ajudando outras pessoas e essas pessoas vão perceber isso.

Entretanto, se você utilizar o Linkedin como seu outdoor pessoal, anunciando seu negócio ou serviço logo que se conectar com um novo usuário, você vai descobrir rapidamente que as pessoas começam a ignorá-lo.

Dica pro: Baixe o Guia de Vendas Sociais do Leadfeeder para ver boas ideias de como utilizar o Linkedin para se conectar aos seus clientes potenciais, eficácia e eficiência.

42. Conquiste seguidores no Instagram e no Pinterest

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Reúna seguidores no Instagram e no Pinterest

Se o setor em que você atua pode se beneficiar com fotos do trabalho realizado, o Instagram e o Pinterest são ótimos sites para envolver novos clientes potenciais.

Digamos que você é o proprietário de uma construtora que realiza obras personalizadas para empresas com projetos de reformas. Se você publicar fotos regularmente de suas obras concluídas com êxito, seu público-alvo poderá se interessar e procurar você.

43. Elabore análises online positivas

Empresas B2B que mantêm muitas análises online estimulam um nível de confiança em clientes potenciais ou clientes que possam estar buscando empresas do setor. Pontos de bônus se você atender com êxito a uma reclamação de cliente, com profissionalismo.

Particularmente, se você vende itens de primeira linha, os clientes potenciais vão querer saber que outras empresas adquiriram seus produtos ou serviços e tiveram uma experiência positiva. Às vezes basta um único comentário positivo para que a pessoa procure sua empresa para obter mais informações.

Se você não tiver muitas análise online sobre o seu negócio, você pode iniciar o processo oferecendo um incentivo para que clientes atuais e históricos façam uma análise honesta sobre sua empresa.

44. Realize um concurso ou ofereça descontos

Quem não adora cupons de desconto? Principalmente os que são fáceis de se utilizar e resgatar

A realização de um concurso no seu site ou ofertas de descontos são ótimos recursos para gerar novos clientes potenciais. Você pode oferecer uma oportunidade de ganhar um vale-presente da Amazon no valor de US$ 250,00 para usuários que informarem seus dados para contato.

Se as normas corporativas não permitirem que um funcionário aceite seu vale-presente, descubra um brinde que todo o departamento possa utilizar (p. ex.: um Chromebook, pequeno e barato, ou uma HDTV de 40”). Pontos de bônus se você encontrar um meio de divulgar o logotipo ou a URL da sua empresa no item e se as pessoas utilizarem esse item em seus escritórios regularmente.

Estratégias de geração de clientes potenciais offline

A geração de clientes potenciais para empresas B2B é comum desde muito antes da existência da internet como conhecemos. Os seguintes métodos já eram comuns nas empresas desde o início dos anos 1900, pelo menos.

45. Participação em uma feira comercial ou um estande em uma exposição

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Participação em uma feira comercial

As feiras comerciais são uma das principais estratégias de geração de clientes potenciais B2B. Os clientes potenciais se reúnem em um mesmo local e estão dispostos a saber mais sobre novos serviços e produtos que possam auxiliar em seus negócios. O custo inicial antecipado pode ser alto para a maioria das pequenas empresas – a partir de US$ 10.000,00 para um estande pequeno.

Mas quando se trata de feiras comerciais, não economize demais nos materiais para a exposição só porque o estande custa milhares de dólares. Se você pretende expor seu produto em uma feira comercial, faça a coisa certa. Materiais impressos e planos de fundo grandes, elaborados para expor sua marca, com a melhor iluminação possível.

46. Mala Direta

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Mala Direta

Devido ao fato de a maioria das empresas estarem se concentrando grande parte de sua verba de marketing online, a concorrência pelas caixas de correio nunca foi tão baixa. A mala direta ainda gera muitos clientes potenciais para empresas B2B e, se combinada a uma experiência online sem transtornos, você terá os moldes de um ótimo funil.

Você pode imprimir cartões postais em uma gráfica local e aproveitar o serviço de entrega porta a porta dos Correios. Escolha uma área geográfica no mapa e os Correios vão entregar sua correspondência a cada empresa nessa área. É uma ótima solução para atingir o público-alvo rapidamente em uma área geográfica.

47. Estratégias de mescla e combinação nesta lista

Empresas B2B podem combinar ferramentas de marketing online e offline para gerar uma experiência coesa e sem transtornos. Uma campanha teórica pode ter o seguinte aspecto:

  1. Envie uma mala direta com cartões postais para um cliente potencial, com a URL da página inicial do seu site.
  2. No Facebook, você pode enviar sua mala direta, associando-a às respectivas contas no Facebook. Um ou dois dias depois que o correio fizer a entrega, execute uma campanha publicitária paga no Facebook para lembrar os usuários de verificarem se receberam em sua caixa de entrada uma oferta especial ou um brinde.
  3. Utilizando a redefinição do público-alvo via Facebook ou Google (ou ambos), você poderá almejar as pessoas continuamente, com anúncios redirecionados, até a conversão ou o avanço à próxima etapa do seu funil.

48. Elabore material de marketing impresso

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: 48. Elabore material de marketing impresso

Panfletos de vendas, artigos técnicos, prospectos, cartões de visita e até mesmo banners externos podem ser impressos por uma gráfica profissional para expor seus serviços ou produtos. Você deve contratar o melhor designer gráfico que puder, uma vez que será necessária sua melhor jogada para anunciar nos padrões de marketing tradicionais.

Se você já tiver material de marketing impresso, ele está com seu endereço de e-mail, URL do site e contas nas redes sociais atualizadas? Se não estiver, você estará perdendo uma ótima oportunidade de se conectar a clientes potenciais.

49. Contrate uma empresa especializada na geração de clientes potenciais

Existem diversas empresas de geração de clientes potenciais no mercado, especializadas na coleta e venda de clientes potenciais de um nicho específico, como construção civil, assessoria jurídica ou clínicas médicas. As listas que elas vendem podem chegar a centenas de milhares de dólares, conforme a qualidade dos clientes potenciais.

Tenha cuidado com a empresa que selecionar para este fim. Faça a devida auditoria prévia, porque nem todos os clientes potenciais são gerados nos mesmos moldes e você pode muito bem estar adquirindo clientes potenciais inadequados que não representarão conversões. Algumas empresas informais utilizam métodos de geração de clientes potenciais que não são exatamente legais (p. ex.: spam por e-mail).

Sua melhor opção é solicitar artigos técnicos, estudos de caso, ou críticas de clientes que comprovem a legitimidade da empresa especializada em geração de clientes potenciais, e a alta qualidade de seus clientes potenciais (o que significa que elas não estão praticando vendas em duplicidade se oferecerem os mesmos clientes potenciais para duas empresas diferentes) e que os dados são coletados legalmente.

50. Contrate um representante de vendas interno ou externo

Nunca subestime o poder de bater perna em busca de novos clientes potenciais. Alguns representantes de vendas se dispõem a trabalhar somente pela comissão, e outros exigem um salário fixo além da comissão. Um representante de vendas interno pode se incumbir das tarefas que envolvem tanto clientes potenciais obtidos por métodos receptivos quanto chamadas de prospecção nos períodos de baixo movimento.

51. Obtenha indicações de clientes já cadastrados

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Obtenha indicações de clientes

Considere os clientes que já estão cadastrados na sua empresa. Você pode maximizar as vendas acrescentando qualquer complemento ao produto ou serviço principal? Você já tem o fator da confiança trabalhando para você, então aproveite para efetuar vendas adicionais a clientes atuais com certa frequência.

52. Gestão conjunta da marca

Suponhamos que você seja proprietário de uma empresa de instalações hidráulicas. Sua clientela principal é composta de galerias comerciais e outras empresas varejistas ou desse setor. Sempre será possível abordar um eletricista, carpinteiro ou técnico em climatização nas região, e verificar se estão dispostos a compartilhar suas marcas.

Vocês ajudariam a promover os serviços um do outro no seu trabalho de marketing e poderiam até dividir os custos de uma campanha de marketing expressiva – seja um outdoor, um comercial, um anúncio no jornal ou nas redes sociais, etc.

53. Programas de Indicação

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Programas de Indicação

Elaborar um programa de indicações é uma tarefa simples. Baste selecionar os serviços ou produtos que você quer promover e oferecer uma comissão de 10% (ou um vale-presente da Amazon) para as pessoas que enviarem indicações para você. Você também pode enviar um boletim informativo por e-mail aos seus clientes atuais e promover sua oferta de prêmios por indicações convocando-os a participar.

54. Patrocine eventos beneficentes

Eventos beneficentes, gincanas e passeios em prol de serviços comunitários ajudam a promover seus negócios na comunidade local. Se o evento for grande o suficiente, sua empesa (e a URL do seu site) podem ser citadas no jornal local ou em outros periódicos associados ao comércio. Você pode até publicar uma matéria em um blog sobre o evento e promovê-lo aos seus clientes.

55. Seja membro da Associação Comercial da sua cidade (e participe)

Quase todas as cidades contam com uma Associação Comercial e Industrial (ACIA). Conforme a atuação da ACIA, você terá a oportunidade de participar de diversos eventos de networking durante o ano todo, e de fazer novas conexões nesses eventos.

Um bônus adicional de ser membro da Associação Comercial local é o apoio que você terá como empresário B2B. O simples fato de não haver clientes potenciais B2B na sua região não significa que você não deve se associar. Você nuca sabe se outros membros da ACIA vão fazer indicações comerciais que possam gerar novos clientes potenciais e negócios.

56. Envolvimento para o Comunidade

A maioria das comunidades tem diversos grupos de interesse como grupos de networking comercial para homens ou mulheres, grupos humanitários e alianças comerciais. Vale muito a pena reservar uma noite de terça-feira para prospectar novos clientes potenciais no saguão de uma associação como a ACM, enquanto conversa com outros empresários locais. Pense na possibilidade de dar uma palestra ou conversar sobre um assunto que promoveria sua marca aos diversos membros desses grupos.

57. Códigos NAICS

O sistema norte-americano de classificação de setores da economia (North American Industry Classification System – NAICS) é um sistema de codificação que identifica empresas pelo(s) tipo(s) de atividades que realizam. Existem dezenas de milhares de códigos e cada empresa pode ser enquadrar em mais de um código.

A Associação NAICS publicou um guia (PDF) que explica como localizar os códigos NAICS para fins comerciais. Se a análise e localização de todos esses dados for um trabalho excessivo, você poderá adquirir listas filtradas do próprio NAICS.

58. Encartes Informativos

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Encartes Informativos

Esses encartes costumam ter cerca de 80 páginas. São mini livros encadernados (geralmente em capa dura e com acabamento de primeira para dar um visual mais profissional). Se você não estiver disposto a redigir 80 páginas de pensamentos de liderança, você pode contratar um redator de textos publicitários como ghost writer.

Quando você tiver um lote de encartes nas mãos, comece a enviá-los para clientes potenciais. Com o tempo, isso vai ajudar a aumentar a conscientização da sua marca e a confiança nela. Afinal, você literalmente “escreveu um livro”.

59. Eventos Executivos

Eventos executivos são outro método clássico e tradicional de geração de novos clientes potenciais. A única desvantagem são os prazos, a energia e o esforço necessários para se entrosar com outros executivos e atrair sua atenção.

Alguns profissionais de marketing em grandes empreendimentos descobriram um meio de gerar clientes potenciais em eventos executivos e conferências nos seus setores, sem comparecer ao evento pessoalmente.

60. Anúncios no Rádio e na TV

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Anúncios

Chamadas na TV e nas rádios ainda funcionam bem nos dias de hoje. A única desvantagem é o alto custo antecipado para se publicar comerciais nos canais de TV locais. Algumas empresas compram espaços publicitários e oferecem pacotes subdividindo esse espaço em lotes individuais. Em vez de compartilhar uma cabana de veraneio no bosque, você estará compartilhando tempo de difusão com outros anunciantes locais.

61. Contrate um Call Center

Estratégias e táticas para geração de clientes potenciais de B2B: Contrate um Call Center

Call centers têm uma função única e exclusiva: fazer chamadas de prospecção em seu nome. Se você tiver uma lista viável em processo de elaboração, é fácil identificar alguns novos clientes potenciais, passando-os para que um call center designe seus representantes de vendas para fazerem a prospecção.

Um call center pode fazer chamadas para toda a lista em questão de dias. Para concluir essa mesma lista, você (ou um de seus funcionários) levariam meses para fazer todas as chamadas.

Conclusão

A geração de uma sequência contínua de clientes potenciais B2B não é algo que possa ser feito da noite para o dia.

Com trabalho duro, dedicação e um pouco de sorte, serão necessários apenas alguns meses até o ponto em que você terá retorno e começará a ver clientes potenciais entrando nos seus registros.

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Como visto em

  • Forbes
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