Ich bin vor drei Jahren als Chief Revenue Officer zum Dealfront-Team gestoßen. Ende letzten Sommers bin ich dann in die Rolle des CEO gewechselt – mit einem klaren Auftrag zur Veränderung. Bis zum Jahresende haben wir eine Entscheidung getroffen, die das Unternehmen auf dem Weg ins Jahr 2026 grundlegend neu ausrichten würde. Nicht, weil ein neuer CEO unbedingt seinen Stempel aufdrücken muss, sondern weil das Geschäft eine andere Richtung brauchte – und der Markt nicht warten würde.

Hier ist, wie – und warum – wir bei Leadfeeder gelandet sind.

Kontext

Dealfront entstand 2022 aus der Fusion zweier starker europäischer Unternehmen. Echobot (aus Deutschland) hatte eine der tiefsten Sales-Intelligence- und Kontaktdatenbanken im DACH-Markt aufgebaut. Leadfeeder (aus Finnland) war Vorreiter bei der Identifizierung von Website-Besuchern von Unternehmen in Europa und Nordamerika.

Unser gemeinsames Ziel war es, eine Go-to-Market-Plattform (GTM) für europäische Vertriebs- und Marketingteams zu schaffen. Wir wollten eine echte Alternative zu den US-dominierten Anbietern bieten, die europäische Märkte nicht verstanden oder nicht die nötige Datenqualität und -abdeckung hatten.

Das neue Unternehmen trat unter der Marke Dealfront auf. Leadfeeder blieb als Produkt und Submarke innerhalb der Plattform bestehen.

Was sich um uns herum verändert hat

Als wir 2023 damit begonnen haben, die beiden Unternehmen zu integrieren, haben zwei externe Entwicklungen alles verändert.

Erstens hat sich B2B SaaS von „Wachstum um jeden Preis“ hin zu nachhaltigem, profitablem Wachstum verschoben. Höhere Zinsen haben überhöhte Bewertungen einbrechen lassen, das Umsatzwachstum hat sich verlangsamt, und Investoren sowie Käufer haben plötzlich echte Unit Economics und Effizienz statt bloßer ARR-Expansion verlangt. Das war ein Schock fürs System. Branchenweit wurden Budgets gekürzt, Teams verkleinert, und operative Teams hatten Mühe, sich auf Profitabilität und effizientes Wachstum zu fokussieren.

Zweitens hat KI einen Paradigmenwechsel ausgelöst, wie wir ihn seit den frühen Tagen des Internets nicht mehr gesehen haben. Cloud Computing kam dem vielleicht nahe, hat aber vor allem verändert, wie Systeme bereitgestellt, entworfen und verteilt werden. KI hingegen verändert, wie Geschäft überhaupt funktioniert: wie wir arbeiten, wie wir Produkte bauen, wie wir Go-to-Market gehen und wie wir uns differenzieren.

Im Bereich GTM-Technologie für B2B-Vertriebs- und Marketingteams wurde vieles, was früher als proprietär und einzigartig galt, schnell zum Standard. KI hat die Kosten und die Zeit, um Software zu entwickeln, zu starten und zu skalieren, drastisch reduziert. Ein Großteil der B2B-Daten wurde zur Commodity. Jeder Anbieter von Sales Intelligence begann gleich auszusehen. Unternehmensdaten, Kontaktdaten, Intent-Signale, Integrationen und Workflows – alles wurde zum Mindeststandard. Gleichzeitig drängten immer mehr AI-native Anbieter in einen zunehmend überfüllten Markt.

Auch die Kanäle, auf die Vertriebs- und Marketingteams setzen, wurden durch KI beeinflusst:

• Organischer Traffic ging zurück

• Bezahlte Werbung wurde teurer und ineffizienter

• Outbound wurde mit KI-generiertem „Spam“ überflutet

• Marketer stehen stärker denn je unter Druck, Wirkung zu zeigen und ROI zu beweisen

Das alte Wachstums-Playbook war damit überholt. Und mit ihm verlor vieles von dem, was GTM-Technologieunternehmen verkauft hatten, deutlich an Wert, Differenzierung und Verteidigbarkeit – im Vergleich zu noch vor zwei Jahren.

Ein ehrlicher Blick nach innen

Während sich der Markt veränderte, war ein Großteil unserer Energie nach innen gerichtet. Wir waren stark damit beschäftigt, die beiden Unternehmen zu integrieren – Produkte, Teams, Systeme und Kulturen zusammenzuführen. Und gleichzeitig wollten wir weiterhin für unsere Kunden da sein.

Wir hatten zwei Marken im Markt (Dealfront und Leadfeeder), zwei Websites, zwei Narrative, zwei Identitäten. Wir versuchten gleichzeitig Sales-, Marketing- und Operations-Teams zu bedienen. Das Ergebnis: Unsere Story wurde breit, generisch und wenig differenziert.

Ein paar Monate nachdem ich CEO geworden war, saß ich in einem Meeting mit einem potenziellen Geschäftspartner. Ich hatte Schwierigkeiten, klar zu erklären, wofür wir stehen – oder warum ein Kunde uns gegenüber den vielen Alternativen im Markt wählen sollte. Uns fehlte eine klare Perspektive, und unsere breite Plattform-Story hat unsere Differenzierung verwässert. Dazu kam die zusätzliche Verwirrung durch zwei Marken.

Wir hatten unnötige Komplexität in einem ohnehin schwierigen Markt geschaffen.

In diesem Moment wurde mir klar: Unsere Richtung und Strategie mussten sich verändern.

Und Strategie braucht Fokus. Und Fokus braucht Klarheit.

Von Komplexität zu Klarheit

Wenn KI alles leichter zu bauen und zu kopieren macht – was ist dann wirklich differenziert? Was ist proprietär? Was ist verteidigbar? Und selbst wenn es das ist: Liefert es echten Wert für ein Problem, für das Kunden bereit sind zu zahlen?

Also haben wir uns eine einfache Frage gestellt: Wo sehen unsere Kunden den größten Mehrwert in unserer Plattform und unseren Daten?

Die Antwort war eindeutig: Website-Signale nutzen, um bessere Leads zu generieren.

Gerade jetzt können es sich B2B-Marketer nicht leisten, Intent-Signale von ihrer Website zu ignorieren.

Das basiert auf unserer IP-zu-Unternehmen-Datenbank, die vom „ursprünglichen“ Leadfeeder für die Identifizierung von Website-Besuchern aufgebaut wurde. Ein differenzierter Asset, der über mehr als 10 Jahre entwickelt und verfeinert wurde. In dieser Zeit haben wir über eine halbe Milliarde Leads für unsere Kunden sichtbar gemacht. Das kann weder KI noch unsere Konkurrenz einfach nachbauen. Und rund um dieses Signal und diese Daten lässt sich enorm viel aufbauen.

Aus dieser Erkenntnis ergab sich unsere Strategie:

1. B2B-Marketer stehen stärker denn je unter Druck, Wirkung zu zeigen – und ihre Website ist der Ort, an dem Kaufabsicht am sichtbarsten ist. Genau hier liegt die Chance.

2. Unsere IP-zu-Unternehmen-Datenbank ist der differenzierende Faktor, der das ermöglicht. Das ist unser „Moat“.

3. Marketer sind Eigentümer der Website – sie werden zu unserer Hauptzielgruppe.

4. Marketer kümmern sich um Nachfrage und Leads – Lead-Generierung wird unsere Kategorie und prägt unsere Mission.

5. Leadfeeder ist die Marke, die diese Mission am besten trägt. Der Name sagt alles.

Unsere Mission lautet:

Wir machen aus B2B-Websites Lead-Generierungsmaschinen. Gestützt auf unsere proprietäre IP-zu-Unternehmen-Datenbank sowie führende B2B-Unternehmens- und Kontaktdaten helfen wir Marketern, echten Impact zu erzielen – mit Leads, die tatsächlich konvertieren.

Eine der stärksten Bestätigungen für diese Richtung ist, wie universell dieses Problem ist. Jede Woche spreche ich mit Kunden aus unterschiedlichsten Branchen – von Herstellern über Distributoren bis hin zu B2B-Softwareunternehmen. Was sie alle verbindet: Ihre Website ist zentral für ihren Go-to-Market-Ansatz, und sie brauchen bessere Einblicke in Nachfrage und Intent.

Was vor uns liegt

Die Marke Leadfeeder ist der sichtbarste Ausdruck unserer geschärften Richtung und neuen Positionierung. Aber ein Rebranding allein schafft keinen Mehrwert für unsere Kunden – das ist uns absolut bewusst.

Was wirklich Wirkung erzeugt, ist das Ergebnis all dessen, was uns zu diesem Punkt gebracht hat.

Eine klare Marke und eine fokussierte Strategie richten das gesamte Unternehmen auf eine Mission aus. Diese Ausrichtung verändert, wie wir Produkte entwickeln, wie wir Go-to-Market gehen und wie wir unsere Kunden unterstützen. Wenn alle auf dasselbe Problem hinarbeiten, wird das Ergebnis besser – und die Erfahrung für unsere Kunden ebenfalls.

Es geht nicht nur darum, anonyme Website-Besucher zu identifizieren. Wir verwandeln Website-Intent-Signale in konkrete Leads. Wir helfen, Marketingkampagnen zu optimieren. Wir unterstützen Marketing und Vertrieb dabei, Zielgruppen entlang des gesamten Funnels aufzubauen.

Was wir entwickeln, wird präziser. Was wir liefern, wird wertvoller.

Und am Ende setzen wir darauf, dass diese neu gewonnene Klarheit vor allem unseren Kunden zugutekommt.

Kevin McIntyre CEO, Leadfeeder Boston 🇺🇸 and Turin 🇮🇹