Marketing Intelligence ist die zeitgemäße Antwort auf die täglichen Herausforderungen in der Zielgruppenansprache, denen sich Unternehmen im zunehmenden Wettbewerb stellen müssen.Als Reaktion auf die Folgen des in den 60er Jahren nachlassenden Investitionsbooms, steigender Kapazitäten bei sinkender Nachfrage und schließlich der Ölkrise in 1973 und der anschließenden Wirtschaftskrise sind Unternehmen zunehmend gezwungen, aktiv neue Absatzmärkte zu erschließen. Die Entwicklung von Theorien und Maßnahmen hierzu wird verbreitet als Geburtsstunde des modernen Marketings betrachtet.Die Voraussetzungen für Unternehmen im B2B und im B2C haben sich seither im Sinne der Unternehmen nicht zum Positiven verändert. Die überwiegende Mehrheit aller Branchen beherrscht heute ein hart umkämpfter Käufermarkt.Marketing ist heute eine hochprofessionelle Kombination unterschiedlichster Maßnahmen der Absatzförderung und marktorientierten Unternehmensführung, die sich zeitgemäßer Technologien bedient und basierend auf deren Möglichkeiten immer neue Techniken entwickelt. Marketing Intelligence ist der wichtigste Vertreter dieser Technologien im B2B-Marketing.

Erstellen Sie einen Marketingplan

Marketing ohne Strategie ist Aktionismus. Für jede Art von Marketing gilt: wer Erfolg nicht dem Zufall überlassen kann und will benötigt Informationen.Ein Marketingplan:

• prüft die Chancen für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit Hilfe von Analysen der Marktsituation sowie Kunden- und Wettbewerbsanalysen

• legt Marketingziele fest

• entwickelt geeignete Strategien die Marketingziele zu erreichen

• setzt die Marketingziele mit den unterschiedlichen Werkzeugen des Marketings um

• kontrolliert die erzielten Ergebnisse, um den gesamten Prozess kontinuierlich zu optimieren.

So kompliziert und aufwendig das klingt und so anspruchsvoll erfolgversprechendes Marketing in der Praxis auch sein mag, lässt sich seine Aufgabe doch vergleichsweise einfach zusammenfassen: Finden Sie heraus, wer Ihre potentiellen Kunden sind und was sie auszeichnet, wie Sie diese erreichen und was man unternehmen muss, um sie vom eigenen Angebot zu überzeugen.Die Basis zur Beantwortung all dieser vermeintlich einfachen Fragen ergeben sich aus einer möglichst umfangreichen Sammlung von Informationen zu eben jenen potentiellen Kunden.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Unternehmen im B2B stehen vor einer gigantischen Aufgabe: von der Definition „Business to Business“ ausgehend, warten theoretisch allein in Deutschland rund 3,5 Millionen Kunden darauf angesprochen zu werden. In der Praxis ist es natürlich nicht ganz so einfach. Nur die wenigsten Unternehmen sind in der glücklichen Lage, ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten zu können, das für absolut jedes Unternehmen gleichermaßen in Frage kommt. Selbst wenn dies der Fall ist, steht zumindest der Wettbewerb zwischen ihnen und dem Kunden. In den meisten Fällen ist die potentielle Zielgruppe jedoch deutlich kleiner und lässt sich anhand unterschiedlicher Merkmale eingrenzen.Eine Zielgruppendefinition gehört zu den elementaren Aufgaben, die jedes Unternehmen frühestmöglich und so präzise wie möglich durchführen sollte, um zielgerichtetes Marketing zu betreiben.

Bereits mit der Entscheidung, das eigene Angebot im B2B anzusiedeln, unternimmt ein Unternehmen eine elementare Zielgruppendefinition. Dieser grundlegenden Einschränkung folgen zahlreiche weitere Schritte einer sinnvollen Marktsegmentierung. Zielgruppen lassen sich anhand von vier Merkmalsgruppen differenzieren:

Organisatorische Merkmale

Wo sitzt das Unternehmen und welcher Branche gehört es an?

Merkmale des Kaufverhaltens

Wann, wie oft und wo kauft das Unternehmen bevorzugt ein und wie wichtig ist der Preis für Kaufentscheidungen?

Ökonomische Merkmale

Welche finanziellen Mittel stehen ihm zur Verfügung und wie entwickeln sich diese?

Personenbezogene Merkmale

Welcher Ansprechpartner aus der jeweiligen Abteilung entscheidet letztlich im Unternehmen final über einen Geschäftsabschluss?

Strukturieren Sie Informationen

Informationen sind im digitalen Zeitalter Daten, Informationen zu sammeln und auszuwerten bedeutet folglich Datenverarbeitung und Datenanalyse.An dieser Stelle kommt endlich die Marketing Intelligence ins Spiel.Auch wenn es Unternehmen heute, im Zeitalter der Datenschutz Grundverordnung (DSGVO), nicht mehr allzu leicht gemacht wird, relevante Informationen zu sammeln und zu verarbeiten, steht dem Marketing mit dem Internet doch eine unerschöpfliche Datenquelle zur Verfügung.Marketing Intelligence schöpft aus dieser Quelle, führt Marketingdaten zusammen, passt sie einer einheitlichen Struktur an und ermöglicht so ihre Auswertung und weiterführende Verwendung für konkrete Marketingmaßnahmen.

Das Internet liefert aus unterschiedlichen, frei zugänglichen und damit überwiegend rechtskonformen Quellen ein breites Spektrum an Daten zu Unternehmen. Auf Unternehmenswebsites und in Branchenverzeichnissen finden sich zu fast allen Unternehmen Daten zu den bereits beschriebenen organisatorischen und ökonomischen Merkmalen. Daneben bieten Online-Nachrichten und soziale Medien unterschiedlichste, tagesaktuelle Informationen zu Unternehmen. Diese können dem Marketing wichtige Informationen aus den anderen Merkmalsgruppen liefern, um potentielle Kunden aufzuspüren und geeignete Kommunikationskanäle für eine inhaltlich individualisierte Ansprache zu nutzen.

Marketing Intelligence – Schaffen Sie Entscheidungsgrundlagen

Die Tatsache, dass Marketingdaten in großer Vielfalt und Umfang im Internet frei verfügbar sind, ist nur in der Theorie ein Gewinn für Unternehmen im B2B.Relevante Daten zu recherchieren, anzupassen und nutzbar zu machen ist mit enormem Aufwand verbunden, der neben dem Kerngeschäft von Unternehmen fast unmöglich sinnvoll zu leisten ist.Marketing Intelligence ist aber nicht nur eine Theorie, sondern vor allen Dingen eine Technologie. Echobot sammelt Unternehmensdaten und stellt sie ihren Kunden zum Abruf bereit. Daten werden auf einer grafischen Benutzeroberfläche dargestellt und können sogar in eigene CRM-Systeme importiert werden, um so bequem in individuelle Prozesse integriert zu werden.

Dabei liefert Marketing Intelligence nicht nur Daten zu ausgewählten Unternehmen, sondern identifiziert eigenständig Mitglieder der Zielgruppe. Künstliche Intelligenz und Machine Learning erkennen in vorhandenen Daten, zum Beispiel in Bestandskundendaten in einem CRM-System, grundlegende Muster und wählen aus der eigenen Datenbank mit online gesammelten Daten jene Unternehmen aus, die diesen Mustern entsprechen. So kann Marketing Intelligence die theoretischen Entscheidungen zur gewählten Zielgruppe mit Leben füllen und dem Marketing eine geeignete Grundlage für seine Aktivitäten liefern.Echobot MONITORING – die intelligente Informationsversorgung mit der Sie die Möglichkeit haben aktuell verfügbare Informationen aus Social Media und Online-Medien auf Knopfdruck zu erhalten und intelligent an die zuständigen Abteilungen zu verteilen! Sie nutzen noch kein Echobot MONITORING und möchten Kunden, Märkte und Medien besser verstehen?Echobot TARGET – Die größte B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen! Sie nutzen noch kein Echobot TARGET und möchten jetzt mithilfe von Künstlicher Intelligenz Firmen, Kontakte und Kaufsignale zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung finden? Jetzt Echobot kostenlos testen! Telefon: +49 (721) 500 57 501 — E-Mail:service@echobot.de Visualisierungen Titelbild: geralt / pixabay.com Visualisierungen/Icons: flaticon.com