Key Takeaways
Die Deutsche Messe AG brauchte bessere, aktuellere und relevantere Daten für ihre Sales-Teams. Der Datenbestand war über Jahre stark gewachsen. Gleichzeitig kamen neue Themen, Formate und Zielgruppen hinzu. Mit Leadfeeder erkennt das Team schneller, welche Unternehmen echtes Potenzial haben. Ein Pilotprojekt für die DOMOTEX machte aus über 2.100 identifizierten Unternehmen 96 qualifizierte Accounts, 20 Verkaufschancen und zwei Abschlüsse.
Key Takeaway: Die Deutsche Messe hat in einem einzigen Pilotprojekt eine strukturierte Pipeline für eine neue DOMOTEX-Zielgruppe aufgebaut.
Eingesetzte Produkte: Companies identifiziert neue Leads, Web Visitors zeigt, welche Unternehmen sich für die Inhalte interessieren.
Strategie: Präzise Zielgruppen, bestehende Kunden gezielt ein- oder ausgeschlossen, kombiniert mit Kampagnen und Website-Verhaltensdaten.
Ergebnisse: Die Top 5 % von über 2.100 Unternehmen qualifiziert, jeder fünfte qualifizierte Account wurde zur Verkaufschance, zwei Abschlüsse und anschließend der hausweite Rollout.
[Diese Zusammenfassung wurde mit Unterstützung von KI auf Basis unserer Originalinhalte erstellt]
*Diese Zusammenfassung wurde mit Unterstützung von KI auf Basis unserer Originalinhalte erstellt.
Die Deutsche Messe im Überblick
Die Deutsche Messe AG zählt zu den führenden Messegesellschaften weltweit. Rund 650 Mitarbeitende in Hannover und im Ausland organisieren rund 150 Messen und Events pro Jahr. 2024 kamen 30.000 Aussteller und mehr als 3 Millionen Besucher.
Jede dieser Veranstaltungen lebt davon, die richtigen Aussteller und Zielgruppen zu finden. Für Marketing und Vertrieb sind Daten deshalb zentral. Dazu kommt die Frage, wie Technologie den Vertrieb effizienter und intelligenter machen kann.
Die Herausforderung: ein veralteter, gemischter Datenbestand
Über viele Jahre ist der Datenbestand der Deutschen Messe stark gewachsen. Darin fand sich alles: alte und neue, vollständige und unvollständige Datensätze, relevante und weniger relevante Kontakte.
„Dabei ist im Endeffekt alles mit dabei. Alte und neue Daten, vollständige sowie unvollständige Daten, relevante und weniger relevante Kontakte.“
Gleichzeitig veränderte sich der Markt. Neue Themen, Formate und Zielgruppen kamen hinzu, und vieles wurde dynamischer. Für den Vertrieb bedeutete das:
Gemischte Datenqualität: veraltete und relevante Datensätze nebeneinander
Hoher Rechercheaufwand: viel manuelle Arbeit, um Unternehmen mit echtem Potenzial zu finden
Neue Zielgruppen: Themen und Formate, die der bestehende Datenbestand nicht abdeckte.
„Unsere Herausforderung war klar. Wir brauchen bessere, aktuellere und relevantere Daten, um unsere Sales-Teams gezielt zu unterstützen. Es ging darum, schneller zu erkennen, welche Unternehmen wirklich Potenzial haben, und gleichzeitig den manuellen Rechercheaufwand deutlich zu reduzieren.“
Die Lösung: präzise Zielgruppen mit Companies und Web Visitors
Die Deutsche Messe ist Schritt für Schritt tiefer in Leadfeeder eingestiegen. Zuerst nutzte das Team Companies, um neue Leads zu identifizieren. Dann kam Web Visitors dazu. So wurde sichtbar, welche Unternehmen sich tatsächlich für die Inhalte interessieren.
„Dadurch konnten wir Zielgruppen sehr präzise definieren, bestehende Kunden gezielt ein- oder ausschließen und gleichzeitig das Verhalten auf unseren Websites analysieren. Wir haben zusätzlich Kampagnen ausgespielt und konnten die gesamte Customer Journey deutlich besser nachvollziehen.“
Der wichtigste Test war die DOMOTEX, die weltweit führende Messe für Bodenbeläge und Innenausbau. Die Deutsche Messe erweiterte die Messe um neue Themen und Zielgruppen, beginnend mit dem Bereich Wand und Decke. Das Team definierte diese Zielgruppe in Leadfeeder, sprach sie über Kampagnen an und analysierte die Interaktionen.
„Das Ergebnis war ein klar strukturierter Funnel. Von über 2.100 identifizierten Unternehmen konnten wir 96 qualifizierte Accounts generieren. Daraus entstanden 20 konkrete Opportunities und letztlich zwei Abschlüsse.“
Die Ergebnisse: eine strukturierte Pipeline aus einem einzigen Pilotprojekt
Mit dem Pilotprojekt hat die Deutsche Messe die Pipeline für die DOMOTEX deutlich strukturierter aufgebaut. Das Potenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft. Gemeinsam mit dem Salesforce-Team und der IT entstand ein Projekt, um Leadfeeder in den Vertriebsalltag zu bringen.
„Wir konnten in diesem Testballon unsere Pipeline für die DOMOTEX deutlich strukturierter aufbauen. Da steckt noch so viel mehr Potenzial für unsere Messen in Leadfeeder.“
Was das DOMOTEX-Pilotprojekt gebracht hat:
über 2.100 identifizierte Unternehmen in einer neuen Zielgruppe
96 qualifizierte Accounts, die Top 5 %
20 Verkaufschancen und zwei Abschlüsse.
Aktuell rollt die Deutsche Messe Leadfeeder hausweit aus. Parallel entstehen die technischen Schnittstellen, um aktuelle Daten und Insights direkt im CRM zu verarbeiten. Zusätzlich gewinnt das Team neue Einblicke in Verhalten und Interessen der Zielgruppen auf Account-Ebene.
Die Nutzung hat sich organisch verbreitet. Angefangen hat es im Marketing und im Team Neue Messen. Heute arbeiten ausgewählte Vertriebsteams aktiv mit Leadfeeder. Auch das Besuchermarketing nutzt es, um relevante Kontakte für Follow-ups zu identifizieren.
Ich würde Leadfeeder auf jeden Fall weiterempfehlen, da gibt es keine Frage. Zum einen wegen der starken Tools, die ohne große Investitionen echte Mehrwerte liefern. Zum anderen wegen des exzellenten Supports, der uns wirklich weitergebracht hat.
