Häufig geht es im hart umkämpften B2B-Markt darum, die Kunden der Konkurrenz abzuwerben und mit einem besseren Angebot zu überzeugen. 

Die Neukundenakquise im B2B ist oft komplexer und langwieriger als im B2C. Umso wichtiger ist es, die richtigen Ansprechpartner gezielt anzusprechen und Vertrauen aufzubauen. Geschäftskunden sind in der Regel gut informiert, schwer zu erreichen und haben klare Vorstellungen davon, welche Lösungen zu ihren Anforderungen passen.

Um diese Herausforderungen zu meistern, benötigst Du eine durchdachte Vertriebsstrategie, die richtigen Methoden und passende Tools. In diesem Artikel zeigen wir Dir die wichtigsten Do's und Don'ts der B2B-Neukundengewinnung. Außerdem stellen wir einen praxiserprobten 5-Schritte-Plan vor, mit dem Du Deine Akquise gezielt verbessern und neue Impulse für die Kundengewinnung gewinnen kannst.

Was versteht man unter Neukundenakquise?

Zur Neukundengewinnung gehören alle Maßnahmen, die dazu beitragen, neue Kunden zu akquirieren. Dabei spielen der gesamte Lead Funnel und die Customer Journey eine Rolle – vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss. Neukundengewinnung bzw. B2B-Akquise beinhaltet auch die B2B-Leadgenerierung über diverse Kanäle wie Social Media oder Ad-Kanäle wie Google Ads.

Die 3 Stufen im Sales Funnel

Fakt ist: Du musst am Ball bleiben, um neue Kunden zu gewinnen. Selbst langjährige Firmenkunden bleiben nicht immer dauerhaft erhalten. Entscheider wechseln, Anforderungen verändern sich oder Unternehmen setzen neue Prioritäten.

Deine Leistungen können noch so gut sein – mit gelegentlichen Abwanderungen musst Du rechnen. Um zu verhindern, dass Dein B2B-Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, sind deshalb kontinuierliche Neukundenakquise und ein stetiger Kundenkontakt essenziell.

Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündigungen, sondern bieten auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen.

Unterschiede in der Neukundengewinnung: B2B vs. B2C

Kundenakquise unterscheidet sich im B2B und B2C deutlich. Im B2C gibt es in der Regel keinen individuellen Ansprechpartner, der sich dauerhaft um einzelne Endverbraucher kümmert. Im B2B hingegen stehen persönliche Beziehungen und ein enger, kontinuierlicher Austausch im Mittelpunkt.

Das hat einen einfachen Grund: Im B2B sind die Produkte oft teurer und beide Parteien streben eine langfristige Zusammenarbeit an. Das heißt aber auch, dass potenzielle Kunden sich meist sehr umfassend über ein Angebot informieren, zum Beispiel auf Fachmessen oder über Produktdemos und Testversionen.

Im B2C-Bereich buhlt ein Produkt meistens direkt im Handel um die Aufmerksamkeit des Endkunden – sei es durch ein auffallendes Design oder durch TV- und Online-Werbung. Oft müssen auch Zwischenhändler wie Supermärkte, Drogerien oder Online-Shops überzeugt werden. Und vor allen Dingen: Die Preise im B2C sind in der Regel geringer.

Die besten Tools zur Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Mit der Digitalisierung haben sich auch die Erwartungen von B2B-Käufern verändert. Sie informieren sich selbstständig, vergleichen Angebote und treten oft erst dann mit dem Vertrieb in Kontakt, wenn sie bereits konkrete Anforderungen haben.

Umso wichtiger ist es, mit relevanten Inhalten, einer gezielten Ansprache und einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie präsent zu sein.

Tortendiagramm mit den 5 häufigsten Fehlern bei der Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Es reicht aber nicht aus, lediglich Deinen Vertrieb zu digitalisieren. Du solltest auch so viele manuelle Workflows wie möglich mit passenden Tools automatisieren.

Zum Beispiel durch:

• ein CRM-System, z. B. HubSpot oder Salesforce

• ein Tool zur Terminbuchung, z. B. Calendly

• ein Prospecting-Tool, z. B. Target von Leadfeeder

• ein Leadgenerierungs-Tool, z. B. Leadfeeder

• ein Tool zur Datenbereinigung und Anreicherung, z. B. Datacare von Leadfeeder

• ein Tool für die digitale Vertragsunterzeichnung, z. B. Pandadoc oder DocuSign

• ein Tool für individuelle Video-Messages und Screen-Recording, z. B. Loom

… und viele mehr! Es kommt ganz darauf an, in welche Bereiche Dein Team die meisten Ressourcen investiert und wo Du Zeit einsparen kannst.

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Bestandskunden pflegen oder Neukunden gewinnen – was ist wichtiger?

Der Spagat zwischen Neukundenakquise und Bestandskundenpflege ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Da neue Kunden nur selten von selbst kommen, fließt oft viel Zeit und Energie in die Akquise. Das ist wichtig – aber Du solltest auch bestehende Kundenbeziehungen aktiv pflegen und langfristig stärken. Betrachte Deine Bestandskunden niemals als selbstverständlich. Sie sorgen für planbare Umsätze und bilden die Grundlage für nachhaltiges Wachstum. Das sind die Vorteile eines loyalen Kundenstamms:

• Du kennst die Unternehmen bereits.

• Du verstehst ihre Bedürfnisse.

• Du verfügst über die richtigen Kontakte zu wichtigen Entscheidern.

All das sind für Dich entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Aber Deine Konkurrenz schläft nicht: Im Durchschnitt verlieren Firmen pro Jahr etwa fünf Prozent ihrer Kunden. Auch wenn ein Folgeauftrag von Bestandskunden leichter zu gewinnen ist als ein Erstauftrag von Neukunden: Arbeite kontinuierlich an einer starken Kundenbindung, um Abwanderung zu vermeiden. Unterbreite Deinem langjährigen Kundenstamm immer wieder Cross- oder Upselling-Angebote, um zu signalisieren, dass sie Dir wichtig sind. So profitierst Du langfristig von der Loyalität zufriedener Kunden und erhältst vielleicht auch die ein oder andere Weiterempfehlung. Die Pflege von Bestandskunden kann also durchaus zur Kundengewinnung im B2B beitragen.

Mit Bestandskunden allein lässt sich Dein Geschäft jedoch nicht nachhaltig ausbauen. Daher ist die Neukundenakquise auf jeden Fall ein wichtiger Faktor für langfristigen Erfolg. Im Folgenden stellen wir Dir drei effektive Methoden für Deine B2B-Akquise vor.

3 Methoden zur Akquise von neuen B2B-Kunden

Es gibt mehrere gängige Methoden, wie Du in Deutschland Kunden gewinnen kannst – aber auch einige, von denen Du lieber Abstand nehmen solltest. Wir verraten Dir, welche Methoden sich lohnen und rechtskonform sind.

Neukundenakquise per Telefon

Die telefonische Kaltakquise liefert Dir direktes Feedback von potenziellen Kunden. Als Vertriebsmitarbeiter kostet die Kaltakquise zwar eine gewisse Portion Mut und Überwindung, kann aber durchaus wirksam sein.

Entscheidungsbaum mit Fällen, in denen die Kaltakquise erlaubt ist oder nicht

In vielen B2B-Unternehmen rufst Du potenzielle Kunden tatsächlich komplett „kalt“ an. Oft haben sie noch nie von Deinem Unternehmen oder Produkt gehört. Oder Du erhältst Leads von Deinem Marketing-Team. Diese Leads hatten oftmals bereits einen ersten Touchpoint mit Deiner Marke, indem sie vielleicht Deine Website besucht haben, und sind daher nicht mehr ganz so „kalt“, wenn Du sie anrufst.

Thermometer mit Erklärungen zu heißen, warmen und kalten Leads

Wichtig zu wissen:

Im B2C ist die telefonische Kaltakquise verboten, im B2B nicht. Das mutmaßliche Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung rechtfertigt Deinen unangekündigten Anruf. Sofern es also einen nachvollziehbaren Zusammenhang zwischen Deinem Angebot und der kontaktierten Firma gibt, ist die Kaltakquise rechtlich unbedenklich.

Neukundengewinnung per E-Mail

Du möchtest von „kalten“ Anrufen lieber Abstand nehmen und schreibst lieber? Von „kalten“ Mailings und E-Mail-Marketing raten wir Dir im DACH-Raum tatsächlich eher ab.

In Bezug auf ePrivacy-Regeln – etwa das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland – gelten E-Mails rechtlich als einer der kritischsten Kanäle zur Neukundengewinnung. Gerade Massenmailings sind absolut tabu. Wenn Du jemandem einen Newsletter oder eine Sales-E-Mail schreiben willst, benötigst Du in Deutschland das Einverständnis per „Double-Opt-in-Verfahren“ von jedem potenziellen Kunden. Deine E-Mail kann noch so persönlich oder relevant sein – wenn der Empfänger noch nie von Dir gehört oder mit Dir interagiert hat, kann er Dich schnell abmahnen.

Wenn Du die E-Mail-Adresse eines Kunden im Rahmen einer früheren Geschäftsbeziehung erhalten hast, darfst Du ihn unter bestimmten Bedingungen erneut kontaktieren. Das gilt zum Beispiel für Upselling oder für ehemalige Kunden, die gekündigt haben. Du musst allerdings eine Opt-out-Option anbieten, über die sich der Kunde von weiteren E-Mails abmelden kann.

Alternativ kannst Du auch zuerst einmal Kontakt per Telefon oder Brief aufnehmen. Anschließend könntest Du eine Follow-up-E-Mail verschicken und Dich auf das Telefonat oder Dein Schreiben beziehen.

Weitere Informationen zur DSGVO und ePrivacy findest Du in unserem Guide.

Leitfaden zu Telefonakquise- und E-Mail-Gesetzen in Europa

Erfahre, wie Du Telefonakquise und E-Mails in ganz Europa rechtssicher durchführen kannst. Unser Leitfaden deckt DSGVO, ePrivacy, Opt-Ins und länderspezifische Regelungen ab.

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Akquise von Neukunden durch Social Selling

Die Akquise über soziale Medien wie etwa LinkedIn oder Xing zählt zu den moderneren Methoden, B2B-Kunden zu gewinnen. Hierbei geht es allerdings mehr darum, eine Personal Brand auf LinkedIn oder anderen Plattformen aufzubauen und Dein Netzwerk zu erweitern.

Allerdings solltest Du auch beim Social Selling auf Direktnachrichten mit 0815-Pitches verzichten. Mittlerweile wird diese Art der Neukundenakquise in der Rechtsprechung sogar zum Teil so streng behandelt wie die Kaltakquise per E-Mail. Außerdem musst Du Dich an die Richtlinien des sozialen Netzwerks halten, über das Du kommunizierst.

Aber sobald Du Dich erst einmal als Experte etabliert hast, werden potenzielle Kunden von alleine auf Dich zukommen.

In 5 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen

Es gibt mehrere Strategien, wie Du Neukunden im B2B akquirieren kannst. Allerdings musst Du Dich gut vorbereiten. Die folgenden fünf Schritte helfen Dir dabei.

Schritt 1: Definiere Dein ideales Kundenprofil

Du kannst nur neue Kunden gewinnen, wenn Du Deine Zielgruppe definiert hast. Dazu kannst Du Dir die folgenden Fragen stellen:

• Wer kommt als potenzieller Kunde infrage?

• Wo genau besteht Bedarf an meiner Lösung?

• Welche Firmen haben das notwendige Budget für mein Angebot?

• Wo hält sich meine Zielgruppe auf?

• Welche Möglichkeiten der Ansprache bieten sich?

Hierzu solltest Du ein fiktives Kundenprofil erstellen, das Ideal Customer Profile (ICP), und eine Buyer Persona definieren. Mit einem ICP charakterisierst Du Deine Zielfirmen und mit den Buyer Personas die Entscheider, die Du kontaktieren willst. Beides ist essenziell, um nicht nur im Vertrieb effizient zu arbeiten, sondern auch Marketing-Kampagnen zu planen.

Darsteller eines Ideal Customer Profiles (ICP) und einer weiblichen und einer männlichen Buyer Persona

Wenn Du Deine Zielgruppe nicht präzise genug definierst, verschwendest Du Zeit und Geld, weil Du die falschen Firmen und Personen ansprichst.

Ein Beispiel: Du möchtest eine teure Marketing-Software verkaufen. Doch in dem Unternehmen, das Du gerade angerufen hast, gibt es nicht einmal eine Marketingabteilung.

In solchen Fällen riskierst Du Streuverluste (Deine Maßnahmen laufen ins Leere) oder Dir entgehen wertvolle Prospects, weil Du sie gar nicht erst ansprichst.

So definierst Du Dein ICP und findest passende Firmen

Finde heraus, wie Deine Traumkunden aussehen. Fokussiere Dich so auf die Interessenten, die am ehesten konvertieren und steigere Deinen Umsatz.

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Unser Tipp: Nutze Sales Intelligence bzw. Prospecting-Tools, um Dein ICP zu definieren. Mit einer Software wie Leadfeeder kannst Du mit mehr als 100 Filtermöglichkeiten eine relevante Zielkundenliste erstellen.

Schränke Deine Suche zum Beispiel über Firmengröße, Umsatz, Standort, eingesetztes CRM-System, Website-Keywords oder Sales Trigger wie Award-Auszeichnungen ein. So erhältst Du direkt eine Liste mit Unternehmen, die Du proaktiv ansprechen kannst.

Beispiele für die Auswahl verschiedener Filter zum Erstellen einer Zielkundenliste

Eine ungenaue Definition Deiner Zielgruppe muss gar nicht Dein Versäumnis sein. Hin und wieder ändern sich die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen bisheriger Kunden. Wenn Du hier am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen Akquise-Prozess anpassen.

Ein Beispiel aus dem Bereich der Logistik: Ein Logistikdienstleister entwickelt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher gehörten auch Kunden dazu, die kleine Lagerräume für Aktenordner benötigten. Doch durch die zunehmende Digitalisierung entfällt dieser Bedarf. Damit verändert sich die Zielgruppe, und der Dienstleister muss den Wegfall durch neue Kunden ausgleichen. Dafür ist es notwendig, die Zielgruppe neu auszurichten und zusätzliche potenzielle Kunden zu identifizieren.

Wähle die richtige Ansprechperson, um B2B-Kunden zu gewinnen

Auch wenn Du natürlich gerne direkt mit den Entscheidern im Unternehmen kommunizieren möchtest – häufig landest Du bei der ersten Kontaktaufnahme bestenfalls bei der Assistenz der Geschäftsleitung. Das hilft Dir bei der Neukundenakquise natürlich nicht weiter. Deshalb solltest Du den Namen und die Funktion der gewünschten Ansprechperson vorher recherchieren und ein interessantes Angebot bereithalten. Nur so hast Du eine Chance, tatsächlich weiterverbunden zu werden.

Je besser Du informiert bist, desto erfolgreicher wirst Du bei Deiner Kontaktaufnahme sein. Dir raucht schon bei dem Gedanken an die zeitintensive, manuelle Recherche der Kopf? Dann beschaffe Deine Informationen über moderne Tools wie die Leadfeeder Connect Broswer Extension. So erhältst Du 360° Firmenprofile mit DSGVO-konformen Kontaktdaten und vielen relevanten Informationen, die Dir die Kontaktaufnahme erleichtern.

Schritt 2: Probiere verschiedene Maßnahmen für neue B2B-Kunden aus

Es ist wichtig, nicht alles auf eine Karte zu setzen, sondern verschiedene Inbound- und Outbound-Marketingmaßnahmen bzw. Push- und Pull-Methoden zu kombinieren. Wir erklären Dir, was genau man darunter versteht.

Wie funktioniert Outbound-Marketing oder Push-Marketing?

Als Outbound-Marketing oder Push-Marketing wird eine Strategie bezeichnet, bei der Sales-Teams potenzielle Kunden gezielt kontaktieren oder zu einem Gespräch einladen. Beispiele für Outbound-Marketing sind:

• Kaltakquise per Telefon oder E-Mail (auch Spamming)

• Werbung im Fernsehen, Radio, Internet oder in Printmedien

• Plakate

• Messeauftritte

• Sponsoring von Veranstaltungen

• Influencer Marketing

• Content-Syndication (Mehrfachverwertung von Content)

Outbound-Methoden wie die Kaltakquise per Telefon haben sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch sind sie mit viel Aufwand und hoher Schlagzahl verknüpft. Außerdem kann es passieren, dass Dein potenzieller Kunde am anderen Ende der Leitung Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet. Dadurch kommt es gar nicht erst zu einem Verkaufsgespräch, obwohl Deine Lösung vielleicht ideal für ihn wäre.

Die Kaltakquise im B2B fällt als Outbound-Methode immer ein wenig „mit der Tür ins Haus“. Stattdessen solltest Du Deine Traumkunden lieber durch interessante Angebote auf Dich aufmerksam machen, zum Beispiel durch ansprechenden Content. Dazu gleich mehr.

Tool-Tipp: Mit Website Traffic Intelligence-Tools wie Leadfeeder generierst Du ganz automatisch neue, relevante B2B-Leads. Leadfeeder zeigt Dir zum Beispiel an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie sich genau ansehen. Danach leitet das Tool diese Firmen in Deine Sales-Pipeline weiter und sortiert sie dort nach Relevanz. Das erspart Dir viel Zeit und Mühe.

Screenshot von einer Leadfeeder-Lead-Liste, geordnet nach Relevanz

Wähle (auch) Inbound-Methoden für die Kundengewinnung im B2B

Im Gegensatz zur Outbound-Kaltakquise funktionieren Inbound-Methoden oder der Pull-Ansatz, indem sie B2B-Kunden von alleine zu Dir führen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du relevante Informationen in einem Webinar und hilfreichen Content in einem Blogartikel anbietest. Auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine klassische Inbound-Maßnahme. Hat ein potenzieller Kunde ein Problem, findet er Deinen Content und ist eher gewillt, im nächsten Schritt direkt mit Dir in Kontakt zu treten.

Neukundenakquise ist also nicht allein Vertriebssache! Dein Marketing-Team muss mit ins Boot und kontinuierlich versuchen, Wunschkunden an Land zu ziehen. Präsentiere Deine Marke daher auf allen für Deine Zielgruppe relevanten Kanälen und optimiere Deine Website mit ansprechenden Lead-Magneten.

Auch Branding auf Social Media – zum Beispiel auf LinkedIn oder Xing – sowie Videocontent können dabei helfen, Dich einem breiteren Publikum bekannt zu machen.

Außerdem kannst Du die sozialen Medien nutzen, um Deine Zielgruppe und Deine Buyer Personas zu studieren:

• Was interessiert sie?

• Was posten sie?

• Wo hinterlassen sie einen Kommentar?

Je mehr Informationen Du hast, desto besser werden Deine Marketing-Materialien und Deine Vertriebsaktivitäten.

Wichtig ist, dass Du vor allem in der herausfordernden B2B-Akquise auf Methoden setzt, mit denen Du Dich wohlfühlst und hinter denen Du stehst. Mit der richtigen Mischung aus Inbound- und Outbound-Maßnahmen kommst Du am ehesten ans Ziel. Dann kommt es nur noch darauf an, dass Du stets am Ball bleibst.

Schritt 3: Benutze Trigger Events, um neue Kunden zu gewinnen

Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext: Um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.

Sobald sich die Chance auf einen neuen Auftrag bietet, darfst Du keine Zeit verlieren. Oder noch besser: Am besten sprichst Du potenzielle Kunden auf ein Ereignis an, das sie gerade beschäftigt. Das könnte beispielsweise eine Expansion, Stellenkürzungen, ein Managementwechsel, ein Umzug oder etwas anderes sein, das für Dein Angebot relevant ist. Wenn Du eine Firma proaktiv kontaktierst und wichtige Ergebnisse in Deinen Pitch integrierst, dann weiß Dein Gegenüber, dass Du vorher gut recherchiert hast.

Am einfachsten findest Du wichtige Informationen mit einem Tool, das Dir Trigger Events zur Verfügung stellt. Im Idealfall benachrichtigt Dich dieses Tool bei Neuigkeiten automatisch per E-Mail oder Messaging-Tools wie Slack oder Teams.

Hier ein Beispiel: Ein Anbieter von HR-Software stellt bei der Auswertung neuer Kunden fest, dass viele Unternehmen gerade stark wachsen und neue Mitarbeitende einstellen. Daher ist es für ihn hilfreich, wenn er über ein Tool wie Leadfeeder automatisch Hinweise auf starkes Recruiting oder schnelles Unternehmenswachstum erhält.

Schritt 4: Suche nach ähnlichen Firmen

Neukunden sind oft gar nicht so unerreichbar, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wenn Dir das noch schwerfällt, nimmt Dir Leadfeeder diesen Schritt ab – die KI-Features des Tools generieren für Dich ähnliche Firmen aus Deinen Bestandskunden- oder Lead-Listen.

Ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden kannst Du oftmals mit ähnlichen Use Cases überzeugen und hast zudem gleich Erfolgsgeschichten parat.

Kundenstimmen aus ähnlichen Branchen wie die Deines Gegenübers wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus.

Es kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen, bestehende Kunden besser kennenzulernen: Du kannst die Neukundengewinnung aus einem anderen Blickwinkel betrachten und eventuell versteckte Cross- oder Upselling-Potenziale entdecken. Oft liefern Bestandskunden bessere Insights zu neuen Akquise-Möglichkeiten als komplett neue Firmen.

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Schritt 5: Bereite Dich akribisch vor

Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss Dein Pitch sitzen. Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus Deinem Interessenten ein Neukunde wird.

Beachte aber, dass nicht die Menge an Informationen ausschlaggebend ist, sondern die Qualität und Relevanz. Natürlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Aber sind diese Daten auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Du nichts übersehen hast?

Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf digitale Unterstützung zu setzen. Mit der Leadfeeder Connect Browser Extension stehen Dir alle wichtigen Informationen wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und neue Unternehmensmeldungen als 360° Firmenprofil zur Verfügung. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation vorbereiten und einen individuellen Mehrwert kommunizieren.

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Probleme bei der Neukundengewinnung: So vermeidest Du typische Fehler

Die Neukundenakquise gilt als Königsdisziplin des Vertriebs, denn sie hält einige Fallstricke bereit, die Du kennen solltest. Die häufigsten Fehler bei der B2B-Kundengewinnung haben wir hier für Dich zusammengefasst.

1. Ansprache ohne klares Ziel und Strategie

Natürlich ist jeder Kunde anders. Dennoch hilft ein einheitliches Vorgehen dabei, Neukunden zu gewinnen. Ohne eine ausgearbeitete Akquise-Strategie bleibt es mehr oder weniger dem Zufall überlassen, ob ein Kunde neugierig wird oder nicht. Definiere daher für Dich und Dein Team klare Ziele und Vorgehensweisen, um Deine gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Jeder Mitarbeitende sollte genau wissen, welche Schritte wann erfolgen sollten, und sie auch für die Nachbereitung dokumentieren.

2. Keine oder zu wenig Kapazitäten für die Neukundengewinnung

Die Kundenakquise ist zu wichtig und aufwendig, um sie „nebenbei“ mitzuerledigen. Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung benötigst Du Personal, Budget und hilfreiche Technik, wie etwa eine CRM-Softwarelösung und weitere Tools, um Dir die Kontaktaufnahme zu erleichtern.

3. Präsentiere Neukunden gut aufbereitete, relevante Informationen

Wenn Du sicher bist, dass Deine Lösung für Deinen Neukunden hilfreich ist, kannst Du sie selbstbewusst und überzeugend präsentieren. Dazu gehört auch, gut vorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu starten. Fehlerhafte Präsentationen oder fehlende Daten sind genauso fatal wie nicht auf kritische Einwände vorbereitet zu sein. Denk immer daran: Du hast vielleicht nur diese eine Chance.

4. Unterschätze nicht Deine Mitbewerber

Du solltest wissen, wer Deine Konkurrenten sind und wie ihre Angebote aussehen. Nur so gerätst Du nicht ins Stottern, wenn Du mit Gegenargumenten wie „Das bekomme ich woanders billiger“ konfrontiert wirst. Höre Dir ruhig an, was potenzielle Kunden an Deinen Konkurrenten schätzen. Nur so kannst Du ein besseres Angebot unterbreiten oder Dein Produkt oder Deine Dienstleistung weiter optimieren.

5. Sei zuverlässig für Neukunden und Bestandskunden da

Eine unzuverlässige Kommunikation ist ein Beziehungskiller, auch im Geschäftsbereich. Sowohl neue als auch langjährige Kunden möchten sich darauf verlassen können, dass ihre Fragen und Probleme zeitnah geklärt und Zusagen eingehalten werden.

6. Vermeide eine unklare Preisgestaltung

B2B-Kunden möchten wissen, worauf sie sich einlassen – vor allem bei neuen Anbietern. Daher ist es wichtig, dass Du Kosten und Preise klar kommunizierst. Auch wenn Sätze wie „Das kriegen wir schon hin“ bei Verkaufsgesprächen nach wie vor sehr beliebt sind, wünschen sich die meisten Kunden klare Aussagen zu Deinen Preisen.

7. Lass Dich von einem „Nein“ nicht entmutigen

Auch wenn Du mit Deinem Kontaktversuch oder einem ersten Angebot nicht sofort Erfolg hattest, lohnt es sich häufig, nachzuhaken. Es kann viele Gründe haben, warum ein möglicher Neukunde zunächst ablehnend reagiert – jeder hat mal einen schlechten Tag. In den seltensten Fällen reicht ein einziger Anruf oder eine einzige E-Mail aus, um neue Kunden zu gewinnen. Vor allem im B2B ist die Akquise meist ein aufwendiger Prozess, für den Du einen langen Atem brauchst. Hake also gezielt nach.

Unser Fazit: Neukundengewinnung erfordert Struktur und Planung

Ja, es stimmt: Die Akquise von Neukunden ist aufwendig, zeitintensiv und herausfordernd. Aber wenn Du sie strategisch und gut vorbereitet angehst, kannst Du leicht verhindern, dass sie Dich und Dein Team unnötig belastet.

Plane den Ausbau Deines Kundenstamms in den Arbeitsalltag ein und stelle die notwendigen Ressourcen zur Verfügung. Kundenakquise sollte ein kontinuierlicher Prozess sein, bei dem alle an einem Strang ziehen. Binde auf jeden Fall verschiedene Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Kundenservice oder Account Management mit ein. Wenn jedes Teammitglied weiß, was an welcher Stelle und in welcher Situation zu tun ist, bist Du schon einen großen Schritt weiter.

Mach es Dir dabei so leicht wie möglich: Vor allem für die Kundengewinnung gibt es mittlerweile hilfreiche Tools, die Dir viele Aufgaben abnehmen. Durch kompatible CRM-Systeme, Sales Intelligence und Marketing Automation kannst Du den Akquise-Prozess beschleunigen und effektiver gestalten. So behältst Du auch im komplexen B2B-Markt immer die Nase vorn.

Eine Idee, um Kunden anzulocken: Use Case Based Selling mit unserer Checkliste

Eine weitere spannende Möglichkeit zur Neukundengewinnung ist Use Case Based Selling. Bei dieser B2B-Vertriebsstrategie stehen nicht die Funktionen eines Produkts im Mittelpunkt, sondern die konkreten Herausforderungen und Anwendungsfälle des Kunden. Wenn Du mehr darüber erfahren willst, dann lies Dir unsere Checkliste durch:

Checkliste: Use Case Based Selling

Sichere Dir unsere Checkliste, mit der Du prüfen kannst, ob Du bereits Use Case Based Selling betreibst oder (falls nein) was Du tun musst, um damit durchzustarten.

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FAQ

Was ist Akquise?

Kundenakquise ist ein Prozess, bei dem Du neue Kunden für Dein Unternehmen gewinnst. Sie erstreckt sich über die gesamte Customer Journey, von der Leadgenerierung bis zum Kaufabschluss mit anschließender Kundenbindung.

Wie kann ich Neukunden akquirieren?

Wichtige Schritte, um Neukunden zu gewinnen, sind unter anderem eine Zielgruppenanalyse, eine individuelle Ansprache und die Auswahl wirksamer Vertriebskanäle.

Welche Möglichkeiten der Kundengewinnung gibt es?

Man unterscheidet zwischen Inbound- und Outbound-Marketing. Bei Inbound-Maßnahmen ziehst Du Kunden mit relevantem Content an. Outbound-Strategien wie E-Mail-Marketing, Social Selling oder Kaltakquise adressieren potenzielle Kunden direkt. Am effektivsten ist eine Kombination beider Ansätze.

Wie kann ich die richtigen Kunden gewinnen?

Erstelle ein Ideal Customer Profile (ICP) und Buyer Personas, um Deine Zielgruppe besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse gezielt anzusprechen.

Was soll ich bei der Kaltakquise sagen?

Als Faustregel solltest Du die wichtigsten Vorteile Deines Angebots in etwa 30 Sekunden auf den Punkt bringen können. Ein Gesprächsleitfaden hilft Dir dabei, den roten Faden zu behalten und alle relevanten Aspekte abzudecken. Verinnerliche Deine Argumente so gut, dass sie natürlich und überzeugend wirken. Bereite Dich außerdem auf mögliche Einwände vor und stelle gezielte Fragen, um die Bedürfnisse Deines Gesprächspartners besser zu verstehen. So findest Du heraus, welche Informationen er benötigt, um ernsthaftes Interesse an Deinem Angebot zu entwickeln.