O que são vendas B2B?

Seja você novato no tema ou um profissional experiente, procurando renovar seus conhecimentos, às vezes é bom rever os fundamentos. Neste blog, vamos responder a algumas das perguntas fundamentais sobre as vendas B2B.

  1. O que são vendas B2B?
  2. Vendas B2B vs B2C
  3. O processo de vendas
  4. Estratégias e táticas
  5. Estatísticas de vendas

Significado de vendas B2B

Vendas B2B é uma abreviação de vendas business-to-business (empresa-a-empresa). O termo se refere a uma atividade em que uma empresa vende seus produtos ou serviços (=agrega valor) a outra empresa. É diferente de B2C – business-to-consumer (empresa-ao-cliente) – que significa vendas a pessoas físicas e não a empresas.

Vendas B2B vs B2C

A Forrester estima que o volume total do mercado B2B nos EUA tenha sido de US$ 9 trilhões em 2018, com o comércio eletrônico B2B sendo responsável por US$ 1,1 trilhão. Embora estatísticas que permitam uma comparação direta sejam difíceis de surgir, em alguns contextos, o comércio eletrônico B2C nos EUA manteve-se em torno dos US$ 512 bilhões em 2018 – menos da metade do valor do mercado B2B.

Estatísticas: Porte dos mercados de vendas B2B vs B2C

Então, por que é que o mercado B2B é tão grande em comparação ao B2C e como o processo de vendas é diferente entre as duas vertentes?

  • Alto valor médio das operações. Embora as transações interempresariais possam ser pequenas – como uma PME adquirindo um escritório de suprimentos – muitas vezes elas podem se expandir a milhares, milhões ou bilhões de dólares. Fora de alguns setores específicos de B2C – como os mercados imobiliário, automotivo ou de bens de luxo – este não tende a ser o caso. No varejo e no comércio eletrônico em particular, os valores das operações B2C tendem a ser mais baixos, o que representa um ciclo de vendas diferente.
  • Ciclo longo de vendas. O ciclo das vendas interempresariais muitas vezes leva mais tempo para se fechar do que o ciclo de vendas. Considerando que as táticas de vendas B2C muitas vezes recorrem às emoções dos compradores, o B2B tende a se concentrar nos benefícios e recursos de um produto ou serviço. Esse foco em uma solução lógica para um problema e vital, pois costuma ser preciso convencer mais de uma pessoa no processo de vendas B2B.
  • Múltiplas partes interessadas. Na maioria dos casos – e particularmente em negócios mais expressivos – um representante de vendas B2B precisa convencer diversas partes interessadas a efetuarem uma compra. Esses partes interessadas pode vir de departamentos diferentes, com prioridades diferentes e vários processos de aprovação a serem cumpridos. Atrair o interesse de uma pessoa não basta para se fechar um negócio.
  • Compradores com boa formação. Os compradores dos dias de hoje têm ótima formação – 47% estudam de 3 a 5 documentos antes de conversar com um representante de vendas. Os profissionais de vendas B2B precisam ser experientes com o produto ou serviço que vendem e confiantes quanto ao conhecimento dos problemas de seus clientes potenciais e como eles podem fornecer uma solução.

O processo de vendas B2B

O processo de vendas pode ser definido, por alto, como um conjunto de etapas ou uma jornada que o comprador realiza antes de fazer uma compra. O trabalho dos profissionais de vendas é ajudar a conduzir o máximo possível de compradores até o final do processo para que a aquisição seja concluída.

Assim, como seria o processo de vendas B2B?

O funil de vendas B2B

Um funil de vendas típico descreve a jornada a partir da conscientização – quando um comprador toma conhecimento do seu produto ou serviço – até a compra. No processo B2B, muitas vezes cabe à equipe de marketing o trabalho de obter clientes potenciais para iniciar o funil. Daí em diante, a equipe de vendas se une ao processo, quando o comprador demonstra a intenção de compra, e o convence a efetuar a compra. O ponto exato em que a equipe de vendas assume o controle depende, é claro, dos modelos individuais de negócios.

Etapas do funil de vendas B2B

Embora o funil de vendas represente o processo de compras como uma jornada distinta em linha reta, o processo é, de fato, muito diferente disso. O comprador pode entrar e sair do túnel em etapas diferentes, concluir a compra sem sequer conversar com o representante de vendas, e se deslocar entre as etapas como bem entender. O funil ainda é um ótimo método para se visualizar as etapas que um comprador conclui até o momento da compra, mas não é tão rigoroso quanto já foi há algumas décadas. Então, por que é assim e o que os profissionais de vendas podem fazer a respeito?

Como o processo de vendas B2B mudou

Os compradores estão assumindo um controle maior sobre o processo de vendas do que jamais tiveram antes. 50% dos compradores em processo de pesquisa inicial são milenares e mais nativos digitais do que nunca estão agora envolvidos no processo de tomada de decisões em suas empresas. O impacto é inequívoco – 68% dos compradores B2B preferem pesquisar online de forma independente, utilizando as redes sociais e sites de análise como fonte primária de informações.

Depois que o comprador conduz sua própria pesquisa, ele identifica as empresas que querem envolver no processo, visitam essas empresas e controlam o processo. Então, como os representantes de vendas B2B ainda podem afetar essa jornada de compras em constante mudança?

Estratégias e táticas de vendas B2B

A noção de que a captação de clientes está morta pode ser um tanto prematura, mas certamente não é mais tão eficaz quanto já foi um dia. À medida que os compradores se tornam mais especializados, as estratégias B2B devem acompanhar o ritmo. Para que os representantes de vendas encontrem formas novas e mais sutis de se conectar aos clientes potenciais, tente a seguinte tática.

Vendas Sociais

Vendas sociais são o uso das plataformas das redes sociais – particularmente do Linkedin para B2B – para identificar e envolver clientes potenciais. A meta das vendas sociais não é invadir a caixa de entrada dos clientes potenciais e contatá-los online, e sim desenvolver um relacionamento, manter diálogos significativos e compreender as necessidades deles. Uma vez realizada essa etapa, você terá mais chances de influenciar o processo decisório.

É não é fácil fazer isso corretamente, mas um aquecimento do cliente potencial antes do contato vale a pena. Na verdade, escrevemos um livro inteiro sobre como fazer isto corretamente. Baixe uma cópia do nossos guia de vendas sociais para iniciar o processo.

E-book de vendas sociais B2B

Ferramentas de Vendas

À medida que mais compradores concluem suas pesquisas de forma independente, os representantes de vendas precisam ser mais proativos ao identificar esses compradores anônimos. É bastante difícil quando eles não preenchem um questionário, não é? Na verdade, isso não era para ser assim.

Existem ferramentas atualmente que ajudam as equipes de vendas B2B a contornar esse problema, gerando clientes potenciais de vendas a partir de visitantes anônimos de sites. Como funciona? Utilizando um software de identificação de visitantes de sites, o representante de vendas pode ver as empresas que estão visitando seu site, identificar os principais tomadores de decisões e entrar em contato com eles proativamente. Para descobrir como funciona, baixe o guia completo de identificação de visitantes de sites para começar.

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É muito mais provável que as pessoas que visitam seu site comprem do que alguém que nunca ouviu falar de você. Não deixe que os clientes potenciais dispostos a comprar escapem. O Leadfeeder mostra a você as empresas que visitam seu site, e enriquecem essas informações com dados para contato. Use o Leadfeeder para contatar os principais tomadores de decisões quando estiverem pesquisando sua empresa e derrote a concorrência nas vendas.

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Estatísticas de vendas B2B

  • 75% dos compradores utilizam as redes sociais para encontrar informações sobre fornecedores. (IDC)
  • 47% dos compradores estudam 3 a 5 documentos antes de procurar um representante de vendas. (Demand Gen Report 2016)
  • 40% dos profissional de vendas B2B dizem que obter uma resposta de um cliente potencial está ficando cada vez mais difícil. (Hubspot)
  • Os representantes de vendas B2B pode gastar até 40% do seu tempo procurando alguém para contatar. (InsideSales)
  • Os compradores B2B concluem 57% da decisão de compra antes de se disporem a conversar com um representante de vendas. (CEB)
  • 59% dos compradores preferem pesquisar online em vez de conversar com um representante de vendas, porque este último pode forçar a venda em vez de solucionar seu problema. (Forrester)
  • 84% dose tomadores de decisões B2B iniciam seu processo de compra com uma indicação. (Sales Benchmark Index)
  • 6,8 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compras B2B neste momento. (HBR)
  • 70% dos compradores de nível executivo dizem que os profissionais de vendas não estão preparados para responder a suas perguntas. (Forrester)
  • O índice médio de retorno de chamadas da captação de clientes é de 1 a 2%. (Hubspot)
  • 90% dos compradores não respondem a uma chamada de prospecção. (HBR)
  • Somente 28% das pessoas que recebem chamadas de captadores levam a conversa adiante. (Keller Center)

Resumo

As vendas B2B estão sofrendo uma transformação empolgante. A tecnologia está revolucionando o processo de vendas, dando mais poder aos compradores do que nunca. Mas isso não deve ser motivo de desespero. Representantes de vendas que utilizam as ferramentas e a tecnologia disponíveis para gerar uma experiência realmente valiosa em suas prospecções serão mais importantes do que nunca. E os compradores vão reconhecê-los e recompensá-los.

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Como visto em

  • Forbes
  • Entrepreneur Magazine
  • Fox
  • Mashable
  • Social Media Examiner